مرگ
درک مفهوم مرگ در بزرگ‌سالان همراه با سه ویژگی اساسی است:
ا- فنا : هر موجود زنده‌اییک‌بارمی‌میرد.
۲- عمومیت : تمام موجودات زنده قطعاًمی‌میرند .
۳- فقدان اعمال حیاتی : همه موجودات زنده در هنگام مرگ ، اعمال و کارکرده‌ای حیاتی مانند تفکر ، حرکت و … را از دست می‌دهند . (مفیدی ،۱۳۸۸ : ۱۱)
مرگ در نظر کودکان گروه سنی الف ، واقعه‌ای ناپایدار و برگشت‌پذیر است . آن‌ها در این مرحله ، مرگ را به‌منزله رویدادی درک می‌کنند که موقت و ناپایدار است و مردن را مانند غیبت موقت فرد می‌دانند که دیر یا زود بازمی‌گردد . تصور کودک در برابر خودش این است که همواره زنده خواهد بود و این فکر که او هم روزی می‌میرد ، برایش دشوار است . عقاید و افکار کودک درباره‌ی مرگ بسیار محدود است و به‌زحمتمی‌تواند از شنیدن خبر مرگ کسی بفهمد که بر سر او چه آمده است مگر آنکه خود ، صحنه مرگ و دفن او را ببیند . « کودکان این گروه سنی می‌توانند مفهوم زندگی و مرگ را از طریق بازی درک کنند » . (قائمی ، ۱۳۷۰ :۳۵ )

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

درک کودکان گروه سنی « ب » از مفهوم مرگ دچار تحول اساسی می‌شود ، هرچند هنوز با درک واقعی از مرگ فاصله بسیار دارند . در این دوره تفکر ، فقدان اعمال حیاتی به بعضی جنبه‌های دیگر مانند : نفس کشیدن ، ضربان قلب و … که درونی‌تر است ،تسری پیدا می‌کند و هنوز معنای واقعی مرگ حاصل نشده است . او در این سن ، مرگ را به‌صورت فقدان حیات برای کسانی می‌داند که دور از او هستند و یا رابطه عاطفی نزدیکی با او ندارند . ازاین‌روی ، درک او از مرگ دوستان و نزدیکان خود دیرتر از مرگ غیر آنان اتفاق می‌افتد . او می‌پندارد که بعضی افراد نمی‌میرند ،به‌ویژه کسانی که با او مناسبت عاطفی نزدیک و او را دوست دارند . در مرحله بعد نیز مرگ خود را دیرتر از مرگ دیگران درک می‌کند . ازاین‌پس برای بسیاری از کودکان ، مرگ غیرقابل‌برگشت تصور می‌گردد و درنتیجهازنظر عاطفی نیز مفهومی نوین می‌یابد و با مشاهده مرگ یکی از نزدیکان ، ترس از مرگ ظاهر می‌شود. (همان :۳۶ )
بر اساس نظر یک روان‌شناس دیگر اساس سوگواری و مفهوم مرگ چهار جزء دارد که در کودکان نسبت به بزرگ‌سالان بسیار متفاوت است ، این اجزاء عبارت‌اند از:برگشت‌ناپذیری ، پایان‌پذیری ، اجتناب‌ناپذیریو علیت . (کریستیان ، ۱۹۹۷ : ۸۰ )
ازآنجاکه فهم کودکان بر اساس تجارب آن‌هاست ،درک این‌که مرگ پدیده‌ایتغییرناپذیرو برگشت‌ناپذیر است ، برای آن‌هاقابل‌فهم نیست ، چون آن‌هادیده‌اند ، هرگاه چیزی می‌شکندمی‌توانشکسته‌های آن را دوباره گرد هم آورد و به هم چسباند ، پایان‌پذیری یعنی این‌که مرگ پایان همه‌چیز است و اجتناب‌ناپذیری هم به معنای آن است که مرگ برای همه هست و این برای بیشتر کودکان مشکل است ، چون آن‌هاچرخه‌ی زندگی طولانی را تجربه نکرده‌اند ، قبول علت مرگ نیز برای کودکان مشکل است ، زیرا تعدادی از آن‌هانمی‌فهمند که بعضی چیزها توسط عوامل طبیعی اتفاق می‌افتد که کنترل آن‌ها در دست انسان نیست . (ویلیس ، ۲۰۰۲ :۵۸ )
روان‌شناس دیگری نشان داده است که این مفهوم در کودکان شامل سه مرحله می شود :
مرحله‌ی نخست در کودکان ۳ تا ۴ سال (گروه سنی الف ) ، این کودکان باور دارند که فرد مرده ، فقط به‌جای دیگری رفته و در آنجا زندگی می‌کند ، کودکان ۵ تا ۹ سال ( گروه سنی ب ) در مرحله‌ی دوم قرار می‌گیرندآن‌ها معتقدند که به‌طورکلی می‌توان از مرگ اجتناب کرد ، کودکان ۹ تا ۱۰ ساله نیز که در مرحله‌ی سوم هستند ، مرگ را پدیده‌ای جاودان و برگشت‌ناپذیر می‌دانند . (نگی ،۱۹۴۸ : ۲۷ )
پژوهش‌ها نشان می‌دهد که باید در مورد مرگ با کودکان ، روشن و با توجه به سطح سنی آن‌هاگفت‌وگو کرد و از عبارت‌هایی مانند خوابیده یا به مسافرت رفته یا پرهیز از پاسخ‌دهی اجتناب کرد زیرا نه‌تنها به کودک کمکی نمی‌کند ، بلکه سردرگمی او را نیز بیشتر می‌کند .
بنابراین شاعران باید توجه داشته باشند که در طرح معارف دینی مربوط به مرگ از تأکید زیاد بر آن پرهیز و به هنگام بیان این مفهوم ، آن را یک پدیده معمولی در این دنیا توصیف کنند .همچنین بیشتر بر جلوه‌های مطلوب و خوشایند پس‌ازآن در جهان آخرت تکیه داشته باشند.
بهشت و دوزخ :
کودک از چگونگی و چیستی بهشت و دوزخ آگاهی ندارد و صرفاً بر اساس شنیده‌ها این تصور در او پدید آمده است که مثلاً بهشت باغ زیبایی است و در آن انواع خوردنی‌ها و اسباب‌بازی‌ها یافت می‌شود . در آنجا می‌تواندوچرخه‌سواری کرد ، تاب‌بازی کرد و حیاط آن برای هر نوع بازی وسیع است . تصورش از جهنم ، مقداری آتش‌برروی‌هم انباشته است . او هرگز گمان ندارد که ممکن است او هم روزی در این آتش جای داشته باشد ، بلکه می‌توانددرهرصورت خود را از آن خلاصی دهد . او معتقد است می‌توان سوزش آتش دوزخ را تحمل کرد .
بااین‌حال ، شوق دیدار بهشت وزندگی در آن ، و گریز از آتش ، گاهی او را به خود مشغول می‌سازد برای رفتن به بهشت حاضر است فرمان‌های پدر و مادر را گوش کند و اگر بداند که نافرمانی آنان سبب ورود به آتش جهنم می‌شود ، از آن می‌گریزد . اگر دریابد که عملش خطا و گناه بوده است و عقوبت آتش در پی دارد ، برای آن نگران می‌شود و گاه اشک می‌ریزد . ترس از جهنم او را وامی‌دارد که جدا راست‌گو باشد و نافرمانی نکند و طمع بهشت هم سبب می‌شود که به جد دنبال اطاعت فرمان‌های خداوند و سخنان والدین و معلم خود باشد .
آنچه بیان‌شده مجوز این نیست که تبشیر و انذار به‌صورت یکسان در تعلیم و تربیت کودکان به کار گرفته شوند ، بلکه باید تأکید بر بهشت و نعمت‌های زیبای آن داشت و بهتر است خطاب به‌طور مستقیم متوجه خود کودکان باشد ، حال‌آنکه در بیان رنج و عذاب دوزخ ، باید خطا را متوجه بدکاران و نه کودکان کرد . همچنین نباید کودکان را از بهشت خیالی و نعمت‌هایی که دوست دارند در بهشت وجود داشته باشد ، خارج سازیم تا اینکه به‌تدریج در مراحل بالاتر تصوراتشان تصحیح گردد . (قائمی ، ۱۳۷۰ : ۳۶)
شاعران نباید زندگی پس از مرگ را در نظر کودکان وحشتناک جلوه دهند و از عذاب و رنج دوزخ صحبت کنند بلکه باید از خوشی‌ها و لذت‌های بهشتی در شعرها آورده شود تا کودکان نسبت به خدا و رحمت او مشتاق و علاقه‌مند شوند و نسبت به انجام کارهای نیک ترغیب شوند اما ازآنجاکه بیم و امید در تعلیم و تربیت دینی باید همراه باشد و کودک باید از عواقب کارهای ناشایست بیم داشته باشد شاعران می‌توانندبه‌طورغیرمستقیمعقوبت‌ها و سخت‌گیری‌های الهی را خاص بدکاران جلوه دهند و مستقیماً کودک را مورد خطاب قرار ندهند.
ازآنجاکه بسیاری از معارف مربوط به معاد و بهشت و دوزخ انتزاعی است، نباید از حد توصیفات ساده فراتر رفت و به خامی‌های تفکر کودکان دامن زد و آنان را با طرح چنان مطالبی بی‌جهت درگیر ابهاماتی ساخت.(باهنر، ۱۳۹۱ : ۲۰۱)
تعلیم خداشناسی و معادشناسی، باید یک تعلیم همراه با انس و مهر و محبت باشد و کاملاًدل‌نشین و به‌طور مداوم انجام گیرد.در این بحث‌ها نباید یک سلسله فرمول‌هایی را ردیف کرد که بدون انس و مهر القا شود.(حسینی، ۱۳۵۵ : ۱۱۴)
۳-۱-۴-۱-بررسی معاد در اشعار
اشعار زیادی درباره‌ی مرگ وزندگی در دنیایی دیگر و بهشتو جهنمو کیفیتآن‌ها برای کودکان این گروه‌های سنی سروده نشده است ،فقط اشعاری که درباره‌ی زندگی پیامبر و امامان سروده شده بود درباره‌ی شهید کردن امامان توسط ظالمان دوره‌ی خود اشاره‌ای شده بود و در بعضی سروده‌ها بعد از ،از دنیا رفتن و شهید شدن آن بزرگان به بهشت رفتن و پیش خدا رفتن یا به آسمان ، پیش خدا رفتن آورده شده بود . به‌طور مثال مریم تالشی در قسمت‌هایی از جلد دوم کتاب «آخرین پیامبر خدا » بعد از سرگذشت وزندگی نامه‌ای از پیامبر آورده شده است :
آخر ماه صفر / رفت پیغمبر ما
در میان بستر / چشم بست از دنیا
در مدینه شد دفن / پیکر پاک نبی
چشم یاران گریان / بر سر خاک نبی
گشت قران مجید / وحی بر پیغمبر
گشت نازل که شود / مسلمین را رهبر
هرکسی که باشد / زیر حکم قران
می‌شود زندگیش / پاک در هر دوجهان (تالشی ، ۱۳۸۵ :۹ )
در این شعر ، شاعر فقط مرگ پیامبر (صلی‌الله علیه واله )را بیان کرده است و حرفی از زندگی او و به بهشت رفتن او به میان نیاورده است و در بیت به پاک شدن زندگی کسی که در زیر حکم قران باشد اشاره‌کرده است و کلمه‌ی هر دوجهانمی‌تواندتداعی‌گر این مطلب باشد که غیر از زندگی در این جهان ، زندگی در جهان دیگری نیز وجود دارد .
در مجموعه‌ی « کشتی‌های نجات » نیز که توسط علی عباسی سروده شده است و موضوع آن‌هادرباره‌ی زندگی معصومین است ( فهرست کتاب‌ها در پیوست شماره‌ی ۳ آورده شده است ) تقریباً در همه‌یکتاب‌هابعدازآن که به شهید شدن معصومین توسط ظالمین وقت اشاره‌شده است ، به آسمان رفتن پیش خدا آورده شده است ،فقط در کتاب « خوش‌اخلاق‌ترین پدر دنیا» که درباره‌ی پیامبر (ص) است ، کلمه‌ی « بهشت و به ملاقات خدا رفتن » به‌کاررفته است .
پیغمبرم چند سالی را / بود کنار مسلمونا
تا که خدای خوب نوشت / باید بره توی بهشت
رفت به ملاقات خدا / پیامبر خوب ماها
(عباسی ، ۱۳۸۴ : ۸ )
در بقیه‌یکتاب‌هااشاره‌ای به بهشت نشده است ، به‌طور مثال در کتاب « اولین پدر مظلوم » آمده است :
تا که امام مهربون / بیست‌ویک ماه رمضون
شهید شد و رفت آسمون / پیش خدای مهربون
یتیما بی بابا شدن / از اون به بعد تنها شدن
شهید شد آخرش ولی / علی امام اولی
یا در کتاب « مادر بابا » آمده است :
فاطمه هی دعا می‌کرد / همش خدا خدا می‌کرد
یک‌چیزی در دعا می‌خواست / مرگ شو از خدا می‌خواست
تا که خدای مهربون / بردش به‌سوی آسمون
(عباسی ، ۱۳۸۴ : ۹ )
خانم مهری معینی در کتاب « سلام بر آن‌ها » که در مورد امامت است ، چهارده معصوم را معرفی کرده است و بهآن‌ها سلام داده است ایشان در ابتدای این شعر که برعکس اشعار دیگر در قالب سپید سروده شده است می‌گوید :
سلام ، سلام ، سلام / ما سلام را دوست داریم
و بیشتر دوست داریم به آن‌ها که بیشتر دوستشان داریم سلام کنیم

در پایان جنگ جهانی دوم، صنعت شیمی، یک سمبل از بازسازی و آغاز ثروت عمومی در دهه ۱۹۶۰ شد. محصولات جدید مثل جوراب های نایلونی، وارد بازار شدند و گویای پیشرفت و بهره‌برداری از علوم کاربردی بودند. با افزایش ثروت و اشباع محصول، جمعیت صنعت شیمی را با چشمان باز درنظر گرفتند. خوشبختانه این دقت نظر به یک پیشرفت قابل ملاحظه در امور محیطی، منجر شد]۸و۵[. سپس اولین mega – GEA در ایتالیا اتفاق افتاد. یک راکتور برای تولید حشره‌کش‌ها. چند سال بعد یک فاجعۀ متیلوسیانید در هند، اتفاق افتاد که در آن هزاران نفر، کشته یا زخمی شدند. فاجعه هسته‌ای در چرنوبیل ^[۹] بعد از آن اتفاق افتاد. همه این وقایع جمعیت را شوکه کردکه به طور کلی اعتبار تکنولوژی مدرن را زیر سئوال برد]۱۱و۱۰[.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

متأسفانه مدیریت در صنایع شیمی در بیشتر موارد در ابتدا فقط روی توضیحات فنی و توسعه‌های تکنیکی متمرکز است. در این روند، اشتباهات وحشتناکی روی می‌دهد. در هر حال، جمعیت، ترسیده بود و اعتبار علم به سختی زیر سئوال رفته بود. امروزه بیشتر شرکتهای شیمی (مواد شیمیایی) به صورت داوطلبانه یا اجباری، سریعاً آموزش می‌بینند. آنها روی یک مجموعه از اخلاقیات، توافق می‌کنند و صداقت و سیاست بازار ارتباط را پیشه می‌کنند. شرکت‌های بزرگتر، نه تنها جایگاه‌های اضطراری توسعه یافته برای کنترل حوادث دارند، بلکه شامل جایگاه‌های ارتباطی برای این موقعیت‌ها هستند. با این وجود، پذیرش کلی تکنولوژی شیمی به ویژه بیوتکنولوژی و تکنولوژی ژن، در اروپا، هنوز با مشکل مواجه است]۱۲و۹[.
اما این مشکلات داخلی هستند. شاید این ذات دانشمندان است که بسیاری از آنها نمی‌توانند خودشان را در روش های دیگری غیر از اصطلاحات علمی یا فنی، بیان کند. این به یک نقص روشن در سیاستهای اطلاعات از صنایع موادشیمیایی، انجامیده است. تا زمانیکه جمعیت، مزایا را درک نکنند، آنها از شیمی و اختراعات می‌ترسند. بسیاری از دانشمندان، روان‌شناسی را نمی‌فهمند، و حتی امروزه نمایندگان صنعت موادشیمیایی، به قدرت حقایق و مباحث روشن معتقدند. اما این یک تفکر آرزومندانه است. اولاً مردم ترسیده به حقایق اعتقاد ندارند، بلکه بیشتر به عواطف و ذاتیات‌شان وابسته هستند. ثانیاً روان‌شناسان تأثیر فیلترینگ شناخت را توضیح داده‌اند، یعنی یک شخص به طور کلی، قادر به دیدن واقعیت نیست. فیلترها، شامل تجارب قبلی می‌باشند و عینیت مطلق را مجاز نمی‌دانند. مردم می‌خواهند آنچه را عقیده دارند ببینند]۱۷[. این برای همه بازاریاب‌های خوب، شناخته شده است که با این تأثیر در استفاده از تجارب مثبت قبلی مصرف‌کنندگان، کار می‌کنند. به عبارت دیگر، مباحث منطقی، کارآیی محدود شده بسیار کمی دارند.
یک گروه پی آر از صنعت نیروی هسته‌ای در چندین ژورنال، عنوان نیروی هسته‌ای امنیت دارد را آگهی کرده است. تقریباً یک صفحه کامل از توضیحات بعد از این عنوان وجود دارد که در آن یک دانشمند توضیح می‌دهد که چرا این جمله (عنوان) درست است. از یک نقطه نظر بازاریابی، این یک مثال روایی است. در ژورنال‌های علمی، پی وس سی ^[۱۰] به گونه‌ای بحث می شد که گویی جمعیت گسترده‌ای، ژورنال‌های این ماده شیمیایی را خواهند خواند. بنابراین یک ماده تولید شده در یک مقیاس جهانی از حدود ۹٫۵ میلیون تن در سال، حداقل در آلمان، غدقن می‌شود. در بعضی از شهرک‌های آلمان، دولت حتی استفاده از پی وی سی را در ساختمانهای عمومی، ممنوع کرده است. زمانی که راهروی انتظار فرودگاه دوسلدورف سوخت، روزنامه‌نگاران سریعاً گزارش کردند که قربانیان به وسیله دود ناشی از پی وی سی کشته شده‌اند، در صورتی که اینگونه نبود. این ناتوانی برای دفاع از حقوق و منافع اصلی، یک شاخه تجارت کلی را وارد خطر کرد. این شکاف تصویری برای شاخه، خطرناک است، چون سیاستمداران احساسی می‌کنند که خودشان مجبور به واکنش و توضیح فعالیت برای عموم شده‌اند]۱۵و۸[.
نظریه علمی

مشکلات پذیرش
نظریه عمومی
شکاف
پی وی سی
شکل۸ :تصویر شکاف برای مورد پی وی سی
برای بعضی از مدیران صنعت مواد شیمیایی، ایجاد ارتباط با طول موج یکسان از مخالفان، سالها طول می‌کشد. اکنون در روزنامه‌های هفتگی، توضیح استفاده از مواد شیمیایی برای بسته‌های هوایی در ماشین‌ها، برای مثال، می‌تواند دیده شود]۱۳[.
در سوئیس^[۱۱] با سیستم مقدماتی مستقیم ممنوع کردن آزمایش حیوانی به طور کلی، تصویب شد. در آنجا عکس‌هایی منتشر شد که از آزمایشگاه فرانک استین گرفته شده بود و جمعیت را شوکه کرد. صنعت داروسازی با از دست دادن آراء عمومی روبرو شد. اما آنها سپس به یک آژانس پی آر حرفه‌ای تبدیل شدند و عکس‌هایی از بیماران پارکینسون در ویلچرها منتشر شد، با این عنوان که: آیا شما از کمک به این مردم اجتناب می‌کنید؟ صنعت داروسازی مجدداً توجه گروهی را به خود جلب کرد. آن، یک تصویر از بازاریابی بود که کاملاً متضاد با آن چیزی بود که دانشمندان در مدرسه آموخته بودند، اما تنها روش برای ارتباط برقرار کردن، شهرت و معروفیت است. همه راه‌های دیگر، گروه‌های موردنظر را از دست دادند و بحث و مجادله در یک دایرۀ آکادمیک بسته در حد زبانی، باقی ماند که غیر دانشمندان قادر به درک آن نبودند]۱۶و۱۵[.
فصل چهارم
بازاریابی پروژه‌های مهندسی مواد شیمیایی
۴-۱- مقدمه
بعضی از تفاوتهای اصلی در بازاریابی پروژه‌های مهندسی در مقایسه با بازاریابی B2B معمول وجود دارد. پروژه‌های مهندسی، به یک پکیج ترکیبی از محصولات فیزیکی، مثل ساخت و ارائه یک کمپلکس تولید یاخدمات مربوطه لازم مثل ساختمان، آموزش کارکنان و عملیات کمیسیون بندی نیاز دارند. این نکته را الزامی می‌کند که همه عملیات روی یک ارباب رجوع به صورت مجزا، متمرکز شوند. این مهم است که کمپانی ارائه دهنده، یک شناخت خوب از زنجیرۀ ارزش مشتری به منظور طراحی این دسته از خدمات و محصولات را دقیقاً طبق نیازهای مشتری، داشته باشد. درحالیکه در بازرایابی B2B معمول، تمرکز روی یک گروه موردنظر از مشتریان ممکن، قرار می‌گیرد. اما فعالیتها در بازاریابی کارخانه‌ها برای یک مشتری اختصاصی، هدایت می‌شوند. این احتمال را خارج نمی‌کند که یک کارخانه ممکن است از مدول‌های استانداردسازی شده، ساخته شده بود، اما از طریق ترکیب عناصر پیچیده و تغییرات مدول‌ها، کارخانه یک ویژگی اختصاصی و منحصر به فرد را به دست می‌آورد. علاوه بر این، برای شرکتهای عرضه کننده، این به معنای آن است که سالهای زیادی ممکن است سپری شود، قبل از اینکه یک فرصت برنده شدن برای یک قرارداد بزرگ برای تحویل، وجود داشته باشد که تجارت و بازاریابی را مشکل‌تر می‌کند. زمانیکه کارخانه در نهایت کنترل می‌شود هیچ تجارت بیشتری مورد انتظار نیست، به استثنای یک خدمات متوالی یا قرارداد محافظت]۱۷و۱[.
۴-۲- بازاریابی کارخانه‌های شیمیایی
در تضاد با سایر زمینه‌های بازاریابی، بازاریابی کارخانه‌های شیمیایی، ایجاد می‌شود. قبل از اینکه محصول وجود داشته باشد. هیچ پالایش نفتی، به عنوان یک موضوع توضیح در اتاق نمایش عرضه کننده، وجود ندارد. این حقیقت، پیامدهای زیادی دارد. همانطور که محصولات نمی‌توانند قبل از موعد، دیده یا بررسی شوند. این یک موضوع از اعتماد است، زمانیکه یک ارباب رجوع به یک سفارش، چند صد میلیون دلار برای یک شرکت مهندسی، پول می‌دهد. بنابراین، شرکت مهندسی، در ابتدا باید توانایی‌اش را برای مدیریت یک کار پیچیده توضیح دهد. همانطور که شرکت عرضه کننده به طور نرمال، همه متخصصان را در دست ندارد. یک کنسرسیوم باید شکل گیرد، درحالیکه شرکت به عنوان یک پیمان‌کار کلی، عمل می‌کند. یک کنسرسیوم، شامل چندین شرکت نیمه پیمانکار می‌باشد که آنها هم عرضه‌کنندگان خودشان را دارند. یک شرکت مهندسی می‌تواند در عمل مدیریت و توانایی‌های فنی‌اش را فقط از طریق پروژه‌های مربع، شرح دهد، بدون اینگونه پروژه‌ها، فرصت دریافت یک ارائه نزدیک به صفر است. این همچنین به این معنا است که یک شرکت مهندسی جدید، عملاً هیچ شانسی برای موفقیت ندارد. در واقع نبود مرجع به معنای نبود سفارشی است و متعاقباً نبود سفارش به معنای نبود مرجع است. این یک دایره مدون است. علاوه بر این، موانع مالی برای ورودی بازار در تجارت ساخت کارخانه، برای رقبای جدید، بسیار بالا است. تلاشهای مقدماتی لازم در بازاریابی، ویزیت‌های شخصی و تولید یک ارائه واجد شرایط، به صورت فوق معمولی بالا هستند]۱۰و۸[.
چندین ویژگی و مرحله در بازاریابی کارخانه‌های شیمیایی می‌توانند متمایز شوند:
– مرحله پیش بازاریابی
– قرارداد یا مرحله اکتساب
– مرحله پروژه
– مرحله پیش پروژه

فازهای پروژه در مهندسی شیمی
درجه ی ریسک کارافرین
قرارداد
بروزرسانی بازیافت
بی او او
بی او تی
بی ال او تی
لابی
شکل۱ :بازاریابی یک پروژه مهندسی شیمی
موقعیت بازار به وسیله یک شفافیت غیرمعمول، شناسایی می‌شود چون فقط چند مشتری وجود دارد، مثلاً شرکت های بزرگ یا ایالت‌ها و نهادهای عمومی که استطاعت سرمایه‌گذاری خرید کارخانه‌های شیمیایی را دارند، برای همه شرکت کنندگان بازار در تجارت مهندسی، این مشخص است که مشتریان پتانسیل کدام‌اند و چه زمانی سرمایه‌گذاری موردانتظاراند. طبق قوانین ملی و فوق ملی، اینگونه سرمایه‌گذاری‌های برنامه‌ریزی شده بزرگ باید در مجلات بین‌المللی اعلام شوند]۹[.
اکنون در مرحله پیش بازاریابی، دو احتمال وجود دارد، درجائیکه یک شرکت مهندسی برای یک دعوت برای تقاضا منتظر می‌ماند، و ترجیحاً شرکت، فعال یا حتی بیش فعال است. برای دومی، شرکت تلاش می‌کند تا به مرز تصمیم‌گیرندگان در شرکت‌ها و مقامات عمومی، دستیابی پیدا کند. بازاریابی بیش فعال، امور متفاوتی دارد. در ابتدا، جمع‌ آوری اطلاعات دربارۀ پروژه‌های برنامه‌ریزی شده، و شکل دادن یک درک عمقی از فرآیندهای کاری ارباب رجوع الزامی است. البته، توضیح پذیرش مدیریت و فنی هم الزامی است. در طول این مرحله، نیازهای خریدار به سمت نقاط قوت شرکت مهندسی، هدایت می‌شوند و این احتمال افزایش می‌یابد که که ارائه رسمی در یک روش بهتر از روش رقیب متناسب خواهد شد]۱۰[
.مرحله اکتساب خودش می‌تواند به چندین مرحله تقسیم شود. اولین مرحله یک ارائه اطلاع‌رسانی کننده است که توضیح دهندۀ منافع و صلاحیت است. اسناد، یک مفهوم اصلی را نمایان می‌کنند و به سایر پروژه‌های مرجع، اشاره می‌کنند. اولین ارائه، همچنین به عنوان یک بررسی از فرصت‌های شخصی برای برنده شدن در قرارداد، درنظر گرفته می‌شود. اگر خریدار علاقه‌مند باشد، آن اطلاعات مفصل‌تری را ارائه خواهد داد و روی پروژه با شرکت مهندسی بحث خواهد کرد. دومین مرحله یک ارائه واجد شرایط است که نیاز به جزئیات بیشتری دارد و در نتیجه نیاز به تلاشهای بیشترین برای فرمول‌بندی دقیق پروژه دارد که دربردارندۀ همه خدمات می‌شود]۱۲[. در این موقعیت، این اساسی است که پیمانکار کلی، قادر به توضیح راه حل‌هایی می‌باشد که ارباب رجوع را روی بازار موفق‌تر خواهند کرد. مشخصا این روش، نیاز به زمان و هزینه بیشتری نسبت به فعالیت‌های B2B دارد: ارزیابی یک ارائه قطعی برای یک پروژه پیچیده می‌تواند بیش از ۵ درصد از هزینه پروژه کلی باشد. از اولین تماس برای قرارداد قطعی، جلسات زیادی اتفاق می‌افتند و کارکنان روی هر دو قسمت شامل می‌شوند، هم هزینه زمانی و هم هزینه پولی]۱۳[.
این، الزامی است که یک شرکت، یک فرایند ارزیابی داخلی را برای توسعه فرصت‌هایش در به دست آوردن سفارش، ایجاد کند. در غیر این صورت موارد زیادی از ارائه‌‌های واجد شرایط پیچیده، می‌توانند سرانجام، شرکت را در بلندمدت از بین ببرند، یک سفارش به خودی خود یک ریسک مالی قابل ملاحظه است و خدمات اطلاعات کارآمد در مکان و یک درک متمایز از بازار به طور کلی و بازاریاب رجوع به طور ویژه، باید بررسی شوند.
یک مسأله ویژه در طول مرحله اکتساب، ایجاد قیمت است. این یک فرایند بسیار پیچیده و پرخطر در مقایسه با سایر مسائل بازاریابی است. مشکل اصلی، این است که هر محصول، منحصر به فرد است و احتمال کمی برای مقایسه وجود دارد. هیچ تابع عرضه و تقاضایی وجود ندارد، همانطور که برای محصولات مصرف کننده یا کالاها وجود دارد، مقایسه با قیمت‌های رقیب وجود دارد. همچنین ممکن نیست چون آنها در موقعیت یکسان هستند. به عبارت دیگر، هیچ تنظیم قیمت بازار با تغییرات ویژه وجود ندارد. بنابراین، یک کلکسیون مستند از پیشنه‌های مورد، الزامی است که در آن ساختارهای هزینه یکسان، حداقل می‌توانند مشتق شوند. شناخت ساختار هزینه رقیب هم علاوه بر قابلیت‌های فنی‌شان، الزامی است. در این موقعیت، شاخص‌گذاری ممکن است کمک کننده باشد. اصلی‌ترین معیارهای پروژه لیست می‌شوند و سپس صلاحیت‌ها و پتانسیل‌های شرکت کنندگان بازار، مقایسه می‌شوند. نتیجه، یک نمایه از خود شرکت و رقبا است که نشان دهنده نقاط قوت وضعف می‌باشد. شاخص‌بندی می‌تواند یک ابزار مفید باشد، که به وسیله آن اطلاعات موثق درباره رقبا به دست می‌آید]۱۷[.
در مرحله بستن قرارداد، این الزامی است که علاوه بر همه شرایط بیمه و قانونی لازم، یک مبادله و گسترده از اطلاعات بین ارباب رجوع و شرکت کنسرسیوم اتفاق بیفتد. فقط در این روش، این ممکن است که تحویل‌ها، نیازها را مطلوب خواهند کرد. یک تیم مشترک از هر دو شرکت، عناصر الزامی از قرارداد را آماده خواهد کرد. گاهی اوقات هم، مشاوران بیرونی می‌توانند ارائه شوند. وجود این مشاوران غیرمعمول نیست، چون ارباب رجوع اغلب، تجربه کافی در مدیریت اینگونه پروژه‌های بزرگ ندارد. این در خارج از تجربه‌ای است که آنها نیاز دارند. زمان موردنیاز در مرحله بستن قرارداد، نمی‌تواند بیش از حد برآورده شود، به ویژه در بسیاری از پروژه‌های بین‌المللی، پیچیده‌تر می‌شوند، زمانیکه علاوه بر جزئیات فنی، یک طرح مالی نیز مورد تقاضا است. کشورهای در حال توسعه، اغلب پول کافی برای امور مالی اینگونه پروژه‌ها ندارند، اما دولتهایشان می‌خواهند که رشد تکنولوژیکی محلی را شتاب بخشند. در این مورد، کنسرسیوم ارائه می دهند. باید یک طرح مالی در اتصال با بانک‌های بین‌المللی و نهادهای مالی، تولید کنند. یک روش معمول این است که کنسرسیوم، طبق نظر کارخانه شیمیایی برای زمانی برای تولید یک جریان نقدینگی عمل می‌کند که به عنوان یک برگشت روی سرمایه‌گذاری‌هایشان مورد استفاده قرار می‌گیرد]۱۳و۱۱و۸[.

افزایش در ادغام مشتری
افزایش در پیچیدگی
شکل ۲:پیچیدگی در بازاریابی B2B
دارایی

مشاورین حقوقی کشور مشاور
جای گزین منابع
بانک خارجی

شکل ۳-۱۱)‌ شاخص استخراج شده از مقاله شین و همکاران ۴۵
شکل ۳-۱۱)‌ مدل پذیرش و انتشار دورکاری کلارک ۴۶
شکل ۳-۱۲) مدل پذیرش دورکاری هرینگتون و راپل ۴۹
شکل ۳-۱۴) مدل پذیرش دورکاری هرینگتون و راپل ۵۰
شکل ۳-۱۵)‌ مدل پذیرش دورکاری توسط لینگ و همکاران ۵۱
شکل ۳-۱۶)‌ شاخص استخراج شده از مقاله لینگ و همکاران ۵۲
شکل ۳-۱۷)‌ مدل پذیرش دورکاری در مالزی ۵۲
شکل ۳-۱۸)‌ مدل پذیرش دورکاری در مالزی ۵۳
شکل ۳-۱۹)‌ مدل پذیرش دورکاری مبتنی بر IDM در وزارت دفاع آمریکا ۵۴
شکل ۳-۲۰)‌ مدل پذیرش دورکاری توسط جانسون ۵۵
شکل ۳-۲۱)‌ مدل پذیرش دورکاری استخراج شده در تحقیق ۵۶
شکل ۵-۱ ) نمودار مستطیلی وضعیت جنسیتی نمونه ۸۲
شکل ۵-۲ ) نمودار مستطیلی وضعیت شغلی ۸۳
شکل ۵-۳) مدل اندازه گیری مرتبه اول در متغیر رفتار در حالت تخمین استاندارد ۹۸
شکل ۵-۴) مدل اندازه گیری مرتبه اول در متغیر رفتار در حالت ضرایب معناداری ۹۹
شکل ۵-۵) مدل اندازه گیری مرتبه اول در متغیر هنجار در حالت تخمین استاندارد ۱۰۰
شکل ۵-۶) مدل اندازه گیری مرتبه اول در متغیر هنجار در حالت ضرایب معناداری ۱۰۱
شکل ۵-۷) مدل اندازه گیری مرتبه اول در متغیر کنترل رفتار درک شده در حالت تخمین استاندارد ۱۰۲
شکل ۵-۸) مدل اندازه گیری مرتبه اول در متغیر کنترل رفتار درک شده در حالت ضرایب معناداری ۱۰۳
شکل ۵-۹( هیستوگرام متغیر رفتار ۱۰۵
شکل ۵-۱۰) هیستوگرام متغیر هنجار ۱۰۷
شکل ۵-۱۱) هیستوگرام متغیر کنترل رفتاری ۱۰۸
شکل ۵-۱۲) هیستوگرام متغیر تمایل به پذیرش دورکاری ۱۰۹
شکل ۵-۱۳) مدل اندازه گیری مرتبه دوم پذیرش دورکاری در حالت تخمین استاندارد ۱۱۱
شکل ۵-۱۴) مدل اندازه گیری مرتبه دوم پذیرش دورکاری در حالت ضرایب معناداری ۱۱۲
شکل ۵-۱۵) مدل اندازه گیری مرتبه سوم پذیرش دورکاری در حالت تخمین استاندارد ۱۱۳
شکل ۵-۱۶) مدل اندازه گیری مرتبه سوم پذیرش دورکاری در حالت ضرایب معناداری ۱۱۴
شکل ۶-۱) مدل مفهومی برای پذیرش دورکاری ۱۱۸

فهرست جداول
جدول ۲-۱) ابعاد دورکاری ۱۶
جدول ۳-۱) بررسی دورکاری در سازمان اقتصادی کوثر ۳۴
جدول ۳-۲) شاخص استخراج شده از مقاله شریت و همکاران ۲۰۰۹ ۳۷
جدول ۳-۳) شاخص استخراج شده از مقاله مایو و همکاران ۲۰۰۹ ۳۸
جدول ۳-۴) شاخص استخراج شده از مقاله واریانس منابع فرهنگی در پذیرش دورکاری ۳۹
جدول ۳-۵) شاخص استخراج شده از مقاله واریانس منابع فرهنگی در پذیرش دورکاری ۴۳
جدول ۳-۶) شاخص استخراج شده از مقاله شین ۱۹۹۷ ۴۵
جدول ۳-۷) مدل پذیرش دورکاری کلارک ۴۵
جدول ۳-۸) مدل پذیرش دورکاری کلارک ۴۹
جدول ۳-۹)‌ مدل پذیرش دورکاری توسط لینگ و همکاران ۵۱
جدول ۳-۱۰)‌ مدل پذیرش دورکاری توسط لینگ و همکاران ۵۳
جدول ۳-۱۱)‌ مدل پذیرش دورکاری توسط جانسون ۲۰۰۸ ۵۵
جدول ۳-۱۲) تاریخچه مطالعات انجام شده درباره دورکاری ۵۷
جدول شماره ۱-۴ ) تعریف عملیاتی متغییر ها ۶۷
جدول ۴-۲) مربوط به ضرایب آلفای کرونباخ بر هر کدام از ابعاد مورد بررسی ۷۵
جدول ۵ -۱) وضعیت جنسیت مربوط به نمونه ۸۲
جدول ۵-۲) وضعیت شغلی مربوط به نمونه ۸۳
جدول ۵-۳) وضعیت نرمال بودن نمونه ۸۵
جدول ۵-۴) آزمون کایزر میر و اوکلین بارتلت متغیر رفتار ۸۶
جدول ۵-۵) جدول اشتراکات متغیر رفتار ۸۶

۳-۷-۱-۴- شکل‌های ساختاری سرمایه اجتماعی :
این بعد به روابط متقابل و اعتماد اشاره داشته و اعتماد نیز خود به دو نوع: نهادی و اجتماعی تقسیم می شود. یعنی شبکه ها، نقش ها، قوانین، شیوه‌ها یا روش‌ها و رسوم یا کارهایی که پیش تر انجام می‌گرفت، به همان خوبی شبکههایی است که کنش جمعی سودمند دو طرفه را تسهیل می‌کند، و این کار از طریق کاهش هزینه معاملات، هماهنگ سازی تلاش ها، و خلق انتظارات به وجود می‌آید، و در این راستا، دستاوردهای معینی را نیز به دنبال خود دارد (لاک لی^[۴۹]، ۲۰۰۵، به نقل از مسعود ماجدی و عبدالعلی لهسایی زاده، ۱۳۸۵). شاخص‌هایی که با این تعریف می‌توان برای سرمایه اجتماعی ساختاری در نظر گرفت، به صورت زیر است:
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

الف) عضویت گروهی:
برای سنجش بعد ساختاری سرمایه اجتماعی، شاخصهایی مانند عضویت در گروه‌ها و انجمن‌های محلی، خود فرد و یا اعضای خانواده او در نظر گرفته شده است عضویت در گروه‌های مختلف، فعالیت در انجمن‌ها یا گروه ها، و مشارکت در تصمیم گیری، موارد دیگری بودند که برای این جنبه سرمایه اجتماعی ساختاری مد نظر گرفتند مثلا: «لطفا مشخص کنید که آیا در گروه‌های زیر عضو هستید و در صورت عضو بودن میزان مشارکتتان در این گروه‌ها چقدر است ؟»، این پرسشی است که برای سنجش شاخص عضویت در نظر گرفته شده بود.
ب) شبکه اجتماعی
یک شبکه اجتماعی عبارتست از گروهی از افراد که با هم روابط اجتماعی دارند و ویژگی یا ویژگیهای مشترکی آنها را در رابطه با هم قرار میدهد (نوغانی ۱۳۹۰)
برای سنجش شبکه روابط و اندازه شبکه در مورد این که خانوارهای روستایی» براساس سوالات ذیل چه میزان با دیگران ارتباط دارید؟ « با پاسخ‌های » ( همیشه اکثر اوقات-گاهی اوقات-به ندرت- هیچ وقت) و براساس سوالات ذیل با چه تعداد افراد میتوانید ارتباط برقرار کنید؟ با پاسخ‌های (یک نفر و کمتر از آن- دو تا سه نفر – سه تا چهار نفر – چهار تا پنج نفر- پنج نفر و بیشتر) بیانگر وجود شبکه و اندازه شبکه در خانوارهای روستایی می‌باشد.
۳-۷-۱-۵- شکل‌های شناختی سرمایه اجتماعی:
این بعد الگوی کلی روابطی را که در سازمان ها یافت می شود را در نظر دارد. بدین معنا که این بعد میزان ارتباطی که افراد با یکدیگر در سازمان برقرار می کنند در بر می گیرند. بعد ساختاری سرمایه اجتماعی شامل پیوندهای موجود در شبکه، شکل و ترکیب شبکه و تناسب سازمانی می باشند (لاک لی، ۲۰۰۵، به نقل از مسعود ماجدی و عبدالعلی لهسایی زاده، ۱۳۸۵).
این نوع سرمایه به هنجارها، ارزشها، نگرشها، باورها بر می‌گردد . در پرسشنامه، شاخصهای مورد نظر برای اندازه گیری سرمایه اجتماعی شناختی عبارتند از: اعتماد، همکاری، تعاون و مشارکت مدنی، غیر رسمی و مشارکت در انتخابات.
الف) اعتماد و همکاری:
بطور خلاصه اعتماد اجتماعی را می توان میزان اعتماد فرد به آشنایان (اعضای خانواده، خویشاوندان، دوستان، همکاران و همسایگان) اعتماد به غریبه ها و سازمان های مختلف و نمایندگان حکومت(مدیران، سازمانها و نمایندگان مجلس) و قابلیت اعتماد را میزان ریسک پذیری و قابل اعتماد دانستن محیط زندگی از نظر فرد(عدم یا وجود دزدی یا کلاهبرداری در آن) تعریف کرد (اکبری ۱۳۸۳: ۱۱).
اعتماد یک مفهوم انتزاعی به شمار می‌رود و سنجش آن دشوار است. یکی از دلایل آن، این است که اعتماد برای افراد متفاوت معانی متفاتی دارد. برای سنجش اعتماد بر دو گونه اعتماد تکیه شده است اعتماد عام یعنی آن حدی که شخص به طور کلی به مردم اعتماد می‌کند، و اعتماد در زمینه مبادلات و معاملاتی مانند قرض دادن و قرض گرفتن، یا نگهداری از بچههای یکدیگر در صورت عدم حضور والدین، و یا دام و طیور یکدیگر. در این تحقیق در قالب تعدادی گویه از این دست موضوع اعتماد سنجیده شده است.
ب) مشارکت اجتماعی
مشارکت اجتماعی بر آن دسته از فعالیت های ارادی دلالت دارد که از طریق آنها اعضای یک جامعه در امور محله، شهر و روستا شرکت کرده و به صورت مستقیم یا غیر مستقیم در شکل دادن حیات اجتماعی مشارکت دارند (محسنی تبریزی، ۲۳:۱۳۶۹).
تعریف عملیاتی متغیر سرمایه اجتماعی

متغیر
ابعاد
ابعاد
موءلفهها
گویه ها
سرمایه اجتماعی
ساختاری
شبکه اجتماعی
فراوانی شبکه
۱- هر چند وقت یکبار به خانه خویشاوندانتان می روید یا آنها به خانه شما میآیند؟ ۲- هر چند وقت یکبار به خانه دوستانتان می روید یا آنها به خانه شما میآیند؟ ۳- هر چند وقت یکبار به خانه همسایگانتان می روید یا آنها به خانه شما میآیند؟
اندازه شبکه
۱- تعداد افرادی که بتواند برای شما یک وام تهیه کند؟ ۲- تعداد افرادی که بتواند اعضای خانواده شما را هنگامی که در خانواده شما نزاع و تضاد است نصیحت و راهنمایی کند؟ ۳- تعداد افرادی که بتواند در موقع حل مسائل از راه قانونی شما را راهنمایی کند؟ ۴- تعداد افرادی که بتواند که سه روز از فرزندان شما نگهداری کند؟ ۵- تعداد افرادی که بتواند در کارهای کشاورزی به شما کمک کند؟ ۶- تعداد افرادی که بتواند هنگام نیاز از دام و طیور شما مراقبت کند؟
شناختی
اعتماد
اعتماد بین شخصی
حاضرم به آنها پول قرض بدهم؟ ۲- حاضرم از نظر مالی آنها را ضمانت نمایم ۳- آنها روی قول وقرارشان هستند ۴- به نظر شما به چه میزان مردم روستا قابل اعتماد هستند؟
اعتماد تعمیم یافته
۵- اگر در محیط روستا کیف پولتان مفقود شد چقدر احتمال میدهید که آن را به شما برگردانند؟ ۶- اگر در محیط روستا نیمه شب در حال تردد باشید چقدر احساس امنیت می کنید؟ ۷- به نظر شما اخبار شبکه های رادیو و تلویزیون کشور ما به چه میزان واقعی و بی طرفانه است ؟

هر بانک باید راهکار تایید شده ای برای مدیریت روز به روز نقدینگی داشته باشد. این راهکار باید به کلیه واحدهای بانک ابلاغ شود.

اصل دوم:
هیات مدیره بانک باید راهکار و اصول مربوط به مدیریت نقدینگی راتصویب کند. همچنین باید اطمینان حاصل کند که مدیریت ارشد، اقدامات لازم را در مورد مراقبت و کنترل ریسک نقدینگی انجام داده است. هیات مدیره باید بطور مرتب اطلاعات مربوط به وضعیت نقدینگی بانک را دریافت نماید و درصورت هرگونه تغییری در وضعیت جاری و دورنمای آتی نقدینگی بانک، سریعًا در جریان امر قرار گیرد.
اصل سوم:
هر بانک باید ساختار مدیریتی ایجاد کند تا راهکار نقدینگی خود را بطور مؤثر اجرا کند. این ساختار باید پیگیری مستمر مدیریت ارشد از وضعیت نقدینگی بانک را شامل گردد. مدیریت ارشد باید اطمینان حاصل کند که نقدینگی بانک بطور مؤثری کنترل می شود و سیاست ها و رویه های مناسبی برای کنترل ریسک نقدینگی ایجاد شده است . بانک ها باید حدودی را برای نقدینگی خود طی محدوده های زمانی خاص تعیین کنند و آنها را بطور مرتب تحت مراقبت قرار دهند.
اصل چهارم:
یک بانک باید سیستم های اطلاعاتی مناسبی برای اندازه گیری، مراقبت، کنترل و گزارش دهی ریسک نقدینگی دارا باشد. گزارش ها باید به موقع به هیات مدیره، مدیران ارشد و سایر کارکنان مرتبط ارائه گردد.
اصل پنجم: اندازه گیری و مراقبت خالص منابع نقد مورد نیاز
هر بانک باید فرآیندی برای اندازه گیری و مراقبت از خالص منابع نقد مورد نیاز خود ایجاد کند.
اصل ششم:
هر بانک باید با به کارگیری سناریوهای مختلف (چنانچه، اگر) نقدینگی خود را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد.
اصل هفتم:
هر بانک باید به منظور اطمینان از اعتبار فرضیات مورد نظر خود در رابطه با مدیریت نقدینگی، آنها را هنگام استفاده مورد بازنگری قرار دهد.
اصل هشتم: مدیریت دسترسی به بازار
هر بانک به منظور حفظ تنوع بدهکاران، باید به طور اداوری امور مربوط به ایجاد و حفظ روابط خود با صاحبان بدهی را مورد بررسی قرار دهد و هدفش این باشد که اطمینان یابد که تدابیر اتخاذ شده، امکان فروش دارایی ها را فراهم می کند.
اصل نهم: برنامه ریزی اقتضایی
یک بانک باید برنامه های اقتضایی را تدوین کند که راهکار آن را برای اداره بحران نقدینگی مشخص کند. این برنامه باید فرآیندهایی را برای جبران کسری ها در موقعیت های اضطراری دربرگیرد.
اصل دهم: مدیریت نقدینگی پول خارجی
هر بانک باید دارای یک سیستم اندازه گیری، مراقبت و کنترل وضعیت های نقدینگی برحسب پول های عمده ای باشد، که بر مبنای آنها فعالیت می کند. علاوه بر ارزیابی نیازهای کلی نقدینگی ارزی و عدم تطابق های قابل قبول در ترکیب پول خارجی با تعهدات آن برحسب پول محلی، یک بانک باید تجزیه و تحلیل مجزایی از راهکارش برای هر پول داشته باشد.
اصل یازدهم:
باتوجه به تجزیه و تحلیل انجام شده براساس اصل ١٠ ، یک بانک باید، هرجا که مناسب است، حدودی را (برای پول های خارجی بطور کلی و برای هر پول که بانک برحسب آن فعالیت می کند، بطور انفرادی ) برای اندازه و عدم تطابق جریانات نقد، طی یک افق زمانی خاص تعیین کند و آن حدود را بطور مرتب مورد بازنگری قرار دهد.
اصل دوازدهم: کنترل های داخلی برای مدیریت ریسک نقدینگی
هر بانک باید یک سیستم مناسب کنترل های داخلی ناظر بر فرایند مدیریت ریسک نقدینگی داشته باشد. ترکیب اساسی سیستم کنترل داخلی مستلزم بازنگری های مستقل منظم و ارزیابی کارآیی سیستم است و هرجا لازم است باید نسبت به انجام تجدید نظرهای مناسب یا ارتقای کنترل های داخلی اطمینان حاصل شود. نتیجه این بازنگری ها باید در اختیار مقامات نظارتی قرار گیرد.
اصل سیزدهم: نقش افشای اطلاعات برای بهبود نقدینگی
هر بانک برای حصول اطمینان نسبت به کفایت سطح افشای اطلاعات باید به منظور کنترل افکار عمومی نسبت به بانک و اعتبار آن سازوکاری داشته باشد.
اصل چهاردهم: نقش ناظرین بانکی
ناظرین بانکی باید ارزیابی مستقلی از راهکار ها، سیاست ها، رویه ها و عملکردهای مرتبط با مدیریت نقدینگی داشته باشند و بانک ها را ملزم نمایند که سیستم کارآیی را برای اندازه گیری، مراقبت و کنترل ریسک نقدینگی ایجاد کنند. ناظرین بانکی، همچنین باید از هر بانک اطلاعات کافی و به هنگام را دریافت نمایند تا به کمک آنها سطح ریسک نقدینگی را ارزیابی کنند. آنها باید متقاعد شوند که بانک برای نقدینگی خود برنامه های اقتضایی کافی دارد (رهبر شمس کار و فریدونی، ۱۳۸۴).
۲-۱۶- سپرده، سود و بازگشت سرمایه سپرده گذاران
تعهد نسبت به سهامداران برای حداکثرسازی سود و تعهد نسبت به سپرده گذار از جهت بازگشت اصل سرمایه وی در هر زمان، بانک ها را بر آن داشته تا در جهت ایجاد تعادل بین ریسک و بازده و تأمین رضایت هر دو گروه سپرده گذار و سهام دار به عنوان دو منبع اصلی تأمین وجوه، تلاش مضاعفی را آغاز کنند. به این ترتیب یکی از دغدغه های اصلی بانک، افزایش بازده در سطح معینی از ریسک است. یکی از انواع ریسک در صنعت بانکداری که در صورت عدم مدیریت مناسب، مستقیماً به زیان دهی بانک منجر می شود، ریسک نقدینگی است. ریسک نقدینگی عبارت است از ریسک ناشی از نبود نقدینگی لازم به منظور پوشش تعهدات کوتاه مدت و خروجی های غیرمنتظره وجوه. برای مثال دوره ای را در نظر بگیرید که به علت رونق بازار سهام، سپرده گذاران برای دریافت سپرده ها به بانک ها مراجعه می کنند. در همین دوره وجوه نقد بانک ممکن است قدرت پاسخ گویی به چنین خروجی ناگهانی را نداشته باشد. در چنین شرایطی بانک مجبور به جذب منابع گران قیمت (مانند دریافت وام از بازار بین بانکی) و یا نقد کردن سایر دارایی های خود در زمان کمتر و با قیمتی بسیار کمتر از قیمت بازار آنها می شود. در غیر این صورت، شهرت بانک در معرض خطر قرار میگیرد. باید در نظر داشت که مطالعه ریسک نقدینگی هر بانک (که بیشتر منشأ درون سازمانی دارد)، ارتباط مستقیم با اندازه بانک، مجموعه فعالیت های اصلی آن و دستورالعمل های داخلی و … دارد. بنابراین مدل ریسک نقدینگی نیز باید برای هر بانک منحصر به فرد و با توجه به شرایط داخلی آن طراحی شود، چرا که ممکن است متغیری که برای یک بانک منشأ ایجاد ریسک نقدینگی است، در بانک دیگر به طور کلی وجود نداشته باشد (بختیاری، ۱۳۸۵).
۲-۱۷- انواع بدهی در نظام بانکی
سپرده ها: سپرده ها معمولاً بخش بزرگی از بدهی های بانک ها را تشکیل می دهند. سپرده های مشتریان نشان دهنده میزان وجوه پذیرفته شده از عموم، مانند پس اندازها، سپرده های دیداری و سپرده های سرمایه گذاری از محل منابع پول ملی یا ارز است. مبلغ، تاریخ سررسید، پایداری و نوع ارز از موضوع هایی است که در زمان مصرف این منابع مورد توجه قرار می گیرد.
وجوه بین بانکی: وجوه بین بانکی شامل مبالغ بدهی به سایر بانک ها و مؤسسه های اعتباری است. تمامی سپرده ها، تسهیلات و پیش پرداخت های بین بانک ها، به طور عادی به عنوان منابع تأمین مالی ناپایدار یابی ثبات تلقی می شوند. ممکن است استقراض بین المللی نیز به همان شکلی که در بانک های داخلی مرسوم است روی دهد با این تفاوت که ریسک نوسانات نرخ ارز نیز به دیگر ریسک های بانک اضافه می شود.
استفاده از ابزارهای پولی از جمله گواهی سپرده و اوراق تجاری.
استقراض از بانک مرکزی: مهمترین دلیل وام گیری از بانک مرکزی، تغییر در حجم ذخایر وجه نقد، ناشی از نوسانات سپرده هاست. این تغییر هنگامی روی می دهد که بانک ها وضعیت ذخایر روزانه خود را به طور صحیح پیش بینی نکرده و برای رفع این تفاو ت مجبور به وام گیری می شوند (جهانخانی و همکاران، ۱۳۸۳).
۲-۱۸- بانک سپه در یک نگاه
۲-۱۸-۱- تاریخچه نخستین بانک ایرانی
فکر تأسیس نخستین بانک ایرانی که بتواند به رفع نیازهای اعتباری کشور بپردازد و اداره نظام پولی را به عهده داشته باشد، سابقه طولانی دارد و در شمار یکی از آرزوهای آزادی خواهان صدر مشروطیت بوده است. در سال ۱۲۸۵ شمسی به علت وضع نابسامان خزانه، دولت وقت با درخواست مجوز از مجلس قصد استخراج خارجی را داشت ولی مجلس با این درخواست مخالفت و پیشنهاد تأسیس یک بانک ملی را مطرح نمود. این پیشنهاد براین اندیشه استوار بود که تأسیس یک بانک ملی می ­تواند امکان تأمین منابع اعتباری از منابع داخلی را برای دولت فراهم کند و نیاز به استقراض خارجی و در نتیجه مهیا کردن شرایط امکان نفوذ هر چه بیشتر خارجیان را کاهش دهد. این فکر گرچه ابتدا با استقبال قشرهای مختلف روبرو شد اما تا سال‌ها بعد از مشروطیت عینیت پیدا نکرد.
در آغاز سال ۱۳۰۴ شمسی که هنوز اهمیت مؤسسات اقتصادی و عوامل بازرگانی در شئون اداری و زندگانی اجتماعی ایران محسوس و محرز نشده بود ایجاد اولین مؤسسه بانکی کشور طرح­ریزی شد و مأمورین اجرای این فرمان با تشکیل شورایی از افراد بصیر و مطلع موفق شدند در چند مغازه واقع در خیابان سپه نخستین بانک ایرانی را بنام « بانک پهلوی قشون» در اردیبهشت سال ۱۳۰۴ افتتاح نمایند.
سرمایه اولیه این بانک ۳.۸۸۳.۹۵۰ ریال از محل موجودی صندوق بازنشستگی درجه­داران قشون بود و بدین جهت فعالیت یک‌سال نخست این بانک به افسران ارتش اختصاص داشت که با پرداخت وام‌های تقسیطی به رفع نیازمندی­های آنان کمک مؤثری نمود و چون پیوسته به وسعت دامنه عملیات خود می­افزود دوایر آن به جای وسیع­تری که در اول باب همایون از ابنیه قورخانه آماده شده بود، انتقال یافت و در تاریخ ۲۴ اسفند ۱۳۰۴ اولین شعبه این بانک در شهر رشت افتتاح شد و علاوه بر معاملات درجه­داران قشون به خرید و فروش بروات و گشایش اعتبار برای بازرگانان و فعالیت­های بیشتری در امور بانکی و معاملات بازرگانی آغاز گردید، در عین حال برای رفاه طبقه بی‌بضاعت و تنزل بهره­های سنگین شعبه معاملات رهنی بانک در همان محل سابق تشکیل شد. بانک سپه تا سال ۱۳۰۸ با افتتاح شعب متعدد در شهرهای قزوین، همدان، کرمانشاه، خانقین و تبریز و ادامه فعالیت شعبه مرکزی آن در بنای مستقلی در اول خیابان سپه با وضع وسیع­تر و مؤثرتری توجه تجار و سرمایه­داران داخلی و مؤسسات تجاری خارجی را به خود جلب نمود و در شمار یکی از مهم‌ترین مؤسسات اقتصادی کشور شناخته شد.
چون فکر بلند مسولین متوجه این بود که همین بانک کوچک در آتیه یکی از مؤسسات اقتصادی مؤثر و مفید کشور بشود لذا در اثر بررسی­هایی که برای افزایش سرمایه و توسعه کار بانک توسط اشخاص بصیر انجام می­شد در اواخر سال ۱۳۰۵ تشکیل یک شرکت سهامی بنام « بانک پهلوی ایران» در نظر گرفته شد و اساسنامه آن مشتمل بر ۵۸ ماده تنظیم و به تصویب رسید.
در اواخر سال ۱۳۱۲ این مؤسسه بنام بانک سپه و در اواخر سال ۱۳۲۱ به بانک تعاونی سپه موسوم گردید و علاوه بر عملیات بانکی پرداخت حقوق افسران بازنشسته و موظفین ارتش و ژاندارمری نیز از اول سال ۱۳۲۴ در تمام کشور بر عهده بانک سپه محول شد که در بیست و پنجم هر ماه بیش از هفت هزار نفر از این افراد برای دریافت حقوق و مستمری خود به شعب بانک مراجعه می­کردند.
در شهریور سال ۱۳۲۵ که تیمسار سپهبد آق اولی به مدیریت کل انتخاب شد اساسنامه و آیین نامه جدیدی برای بانک تدوین شد و به تصویب رسید و فصل پنجم آیین­ نامه مذکور مربوط به وضع بازنشستگی کارمندان بانک بوجود آمد و به عضویت تیمسار سپهبد مرتضی یزدان­پناه، تیمسار سپهبد علی‌اصغر نقدی و آقای عبدالباقی شعاعی اولین جلسه آن در تاریخ ۲۶/۷/۱۳۲۶ تشکیل شد و در اسفندماه سال ۱۳۳۱ نام بانک تعاونی سپه به بانک سپه تبدیل شد.
و اکنون بانک سپه با بیش از ۹۰ سال (بیش از سه ربع قرن) تجربه به عنوان یکی از مهمترین نهادهای مالی و اقتصادی کشور با حدود ۱۷۰۰ شعبه توانسته با جذب سرمایه های سرگردان جامعه و سوق دادن آن بسمت فعالیتهای مولد اقتصادی در جهت تحقق اهداف اقتصادی کلان کشور مشارکتی مؤثر و مطلوب داشته باشد.
در عرصه بین المللی نیز با ایجاد واحدهای بانکی در کشورهایی چون آلمان، ایتالیا و فرانسه و همچنین بانک بین المللی سپه انگلستان، در ارائه خدمات بانکی از جایگاه ارزنده ای برخوردار است.
از اهم فعالیتهای بانک سپه در عرصه بین المللی میتوان به خدماتی از قبیل افتتاح انواع حسابهای سپرده، انجام امور حوالجات ارزی، گشایش اعتبار اسنادی، ابلاغ اعتبارات اسنادی، پوشش اعتبارات اسنادی، تایید اعتبارات اسنادی، صدور ضمانتنامه ارزی، … اشاره نمود.
مطالب فوق تاریخچه مختصری بود از این بانک کهن ایرانی، اما در این برهه زمانی که سرعت چرخه سازندگی در سراسر جهان، نیاز به حضور بانکها را هر روز افزایش میدهد، طبیعتا با گسترش توان اقتصادی ملل مختلف در پهنه گیتی، نیاز به سیستم بانکی کارآمد و پویا بیش از پیش احساس میشود.
۲-۱۸-۲- ارزش های محوری بانک سپه
اعتلای بانکداری اسلامی و تقید به احکام شریعت (عقود)
عدالت محوری و رعایت انصاف
حفظ کرامت و منزلت انسانی
پایبندی به اخلاق حرفه ای، مسئولیت پذیری و پاسخگویی
مشاورین امین مردم و مشتریان
رضایتمندی و خشنودی مشتری
کارگروهی و مشارکت جمعی
سرعت، دقت و کیفیت در ارائه خدمات
روزآمدی، نوآوری و رقابت پذیری
۲-۱۸-۳- بیانیه مأموریت بانک سپه
بانک سپه به عنوان نخستین بانک ایرانی تلاش می کند تا با تکیه بر دانش و تجربه بانکی گسترده در ورود به عرصه های نوین بانکی در حوزه های مختلف اقتصادی و زیربنایی در ایران و بازارهای بین المللی در اعتلای نظام اقتصادی کشور فعالانه مشارکت کند.