۱٫ظر فیت تقاضا^[۲۵]:
مؤلفه کلیدی از ظرفیت محیطی کانال توزیع، وضعیت تقاضا است. اندازه بالقوه و بالفعل بازار هدف عامل تعیین کننده مهمی در روش ورود است. زمانی که تقاضای فعلی و بالقوه بازار خارجی بزرگتر است، شرکت خواهان ورود به بازار است تا کانال بازار بین المللی ایجاد شده خود را توسعه بخشد. پتانسیل بازار، انتخاب روش ورود را تحت تأثیر قرار می دهد، بخاطر تأثیری که روی ظرفیت بازار و هزینه فرصت ها. در شرایط با پتاسیل بالا، ظرفیت جذب یک بازار بزرگ، ورود شرکت را برای ظرفیت مکمل تولیدی و رشد کارایی اقتصادی توجیه می کند. در غیر این صورت شرکت درباره اینکه چه میزان متعهد شود دچار تردید می شود. بنابراین تقاضای بزرگتر بازار می تواند برای شرکت مشوقی برای برای انتخاب روش ورود به بازار با سطح بالایی از مشارکت بین المللی باشد. (همان منبع)

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

1. 1. تغییر پذیری رقابت^[۲۶]Competition Volatility

انتخاب روش ورود ممکن است بوسیله طبیعت و ساختار رقابتی توصیف کننده محیط معامله نیز تحت تأثیر قرار گیرد. یک محیط بازار متغیر، موقعیتی است که از نوسانات در فعالیت های رقابتی مبتنی بر قیمت ها یا فعالیت های بازاریابی نشأت می گیرد. تحت چنین شرایطی پیش بینی فعالیت های رقیب مشکل به نظر می رسد و می بایست در برابر احتمالات واکنش های منفی توسط یک رقیب عکس العمل مناسب نشان داد. فعالیت های رقابتی غیر قابل پیش بینی هزینه های چانه زنی و کنترلی مرتبط با قراردادهای توزیع را افزایش می­دهد و تولید کنندگان را برای اعمال کنترل روی شرکای دیگر کانال تشویق می کند.(همان منبع)

۱٫۸ صنعت مواد غذایی

در فرایند توسعه و مراحل آغازین آن، دو رویداد مهم درخور توجه اتفاق می افتد اول، رشد جمعیت، افزایش مصرف مواد غذایی را به دنبال می آورد و دوم، افزایش درآمد به دلیل کشش درآمدی نسبتا بالای مواد غذایی یه طور مستقیم موجب افزایش تقاضا می شود. اثر توأم این دو متغیر اساسی تقاضای مواد غذایی را تشدید می کند و بدین ترتیب تأمین آن به یک مسأله جدی تبدیل می شود، اگر کشاورزی بتواند غذای کافی و مورد نیاز را با سرعت فزاینده ای تأمین نماید، منابع کمیاب تولید و از جمله ارز، می ­تواند در جهت جذب نوآوری و تکنولوژی بکار رود و فرایند توسعه را سرعت بخشد. ولی اگر کشاورزی نتواند این وظیفه خطیر را به انجام برساند، منابع و به ویژه ارز کشور باید صرف واردات اجتناب ناپذیر مواد غذایی اساسی شود. در این صورت روند توسعه به کندی صورت می گیرد و توسعه نیافتگی مزمن استمرار می یابد.(فرح بخش، نوروزی.۱۳۸۰)
از جمله راه های شکوفایی کشاورزی، توسعه صنایع غذایی به لحاظ ارتباط تنگاتنگ آن با کشاورزی می باشد که سبب می شود کشور از واردات محصولات کشاورزی کاسته و بر منابع ارزی خود فشار کمتری بیاورد. البته با ایجاد صنایع تبدیلی و افزایش توان بخشی کشاورزی، این بخش با مکانیزه کردن تولید محصولات خود را افزایش داده و صنعت را به ایجاد ارزش افزوده بیشتر وا می دارد.
صنایع غذایی به دلیل اتکا به منابع داخلی و ارزبری پایین آن در مقایسه با سایر صنایع کارخانه­ای کشور می تواند از جمله صنایع پیشرو در امر صادرات و اشتغال در برنامه های توسعه ای کشور به شمار آید(همان منبع).
صنعت مواد غذایی به عنوان یکی از بزرگترین صنایع درگیر در بازارهای جهانی شناخته می شود. در ایران صنعت مواد غذایی نیز به عنوان یکی از بزرگترین صنایع صادرات غیر نفتی شناخته می شود. بر اساس آمار وزارت صنایع ۱۴هزار واحد صنایع غذایی در کشور مشغول فعالیت هستند. از حیث تولید بعد از صنایع سنگین در رتبه دوم صنایع تولیدی کشور قرار دارد. که میزان تولیداتش یک سوم تولیدات کشور است. اولین صادرات در صنایع غذایی توسط شاهرخ ظهیری مؤسس شرکت مهرام که در سال ۱۳۴۹تأسیس شد،انجام گرفت. ظهیری حتی توانست محصولات مهرام را به ایالات متحده آمریکا صادر کند. این صادرات نیز در دوره ای بود که دولت آمریکا محصولات غذایی ایران را تحریم کرده بود.
بر اساس آمار سازمان تجارت جهانی ایران در بین صادر کنندگان مواد غذایی رتبه ۲۷ را کسب کرده است(خبرگذاری فارس) که با توجه ظرفیت و پتانسیل بالای کشور این جایگاه مناسب کشور نیست. هم چنین علی ایرانپور عضو کمیسیون کشاورزی، آب و منابع طبیعی مجلس شورای اسلامی بیان داشت که در سال اقتصاد مقاومتی، توسعه صادرات غیرنفتی با افزایش صادرات محصولات کشاورزی معنای اخص به خود می‌گیرد که صادرات صنعت صنایع غذایی، اولویت اول آن است. صنایع غذایی ایران صنعت نوپایی به شمار می­رود. این صنعت در کشور ما می ­تواند با توجه به شرایط آب و هوایی و تنوع و کیفیت مطلوب کشاورزی و منابع آبی فراوان در ایران دارای اهمیت و مزایای فراوانی­باشد.
شاخص های عمده اقتصادی صنایع غذایی در کشور براساس اطلاعات موجود، تعداد واحدهای صنایع غذایی اوایل انقلاب اسلامی در سطح کشور اندک بود و بخش بزرگی از نیازهای غذایی مردم از طریق واردات تامین و این امر موجب خروج ارز بسیاری از کشور می شد بطوریکه تا سال ۱۳۵۷ حدود ۴۰۰ واحد صنایع غذایی اعم از کارخانه و کارگاه وجود داشته که عمده فعالیت این واحد ها بر روی صنایعی از قبیل نوشابه، لبنیات شکلات و فرآورده های گوشتی متمرکز بوده است.
پس از پایان جنگ، واحدهای صنایع غذایی توسعه یافتند و بسیاری از آنها با توجه به مقتضیات زمان، به بازسازی و نوسازی خطوط تولید پرداختند و تولیدات خود را افزایش دادند. در شرایط کنونی براساس آمار وزارت صنایع و معادن واحدهای فعال صنایع غذایی ۷۳۷۰ واحد هستند که به میزان سرمایه گذاری ۱۲۶۷۰میلیارد دلار و با اشتغال زایی ۲۰۰۶۴۴ نفر مشغول به فعالیت هستند. (سازمان صنایع و معادن(. این صنعت در کشور ما می ­تواند با توجه به شرایط آب و هوایی و تنوع و کیفیت مطلوب کشاورزی و منابع آبی فراوان در ایران دارای اهمیت و مزایای فراوانی باشد.
مدیران شرکتهای صنایع غذایی یا سایر شرکت­هایی که مایل به ورود به بازارهای خارجی هستند باید یک بازار را از مناظر مختلفی و براساس معیارهای مختلفی بررسی کنند تا بتوانند تصمیم بگیرند که براساس چه شیوه ­های وارد بازار آن کشور بشوند. به طور مثال هرچه تجربه بین المللی، مهارت بازاریابی و دانش فنی شرکت زیاد باشد انواع استراتژی های کنترل کامل (صادرات مستقیم و سرمایه گذاری مستقیم) مناسب ترند و انتخاب نوع استراتژی بستگی به کانون توجه مدیران دارد. اگر تمرکز مدیران بر تولید در داخل کشور باشد صادرات مستقیم استراتژی مناسبی است و اگر توجه به خارج مدنظر قرار گرفته است، استراتژیهای سرمایه – گذاری مستقیم مانند خرید یا تأسیس استراتژی مناسبی است. همچنین هرچه ریسک سیاسی بالاتر باشد، استراتژی های مشارکتی (مونتاژ و انواع اتحادهای استراتژیک) مناسب ترند و شرکتها میتوانند از یکی از آنها استفاده کنند. همین طور برای کشورهایی با تفاوت فرهنگی بالا می توان گفت انواع روش های کنترل بالا و روش های مشارکتی می توانند به کار گرفته شود.
شرکت ها معمولا دامنه­ای از گزینه­ ها برای ورود به بازارهای بین ­المللی دارند. روش­های قراردادی مانند تولید تحت لیسانس و فرانچایزینگ و روش­های سرمایه ­گذاری مانند سرمایه ­گذاری مشترک یا شرکت­های فرعی در اکثر صنایع منطقی است. در صنعت مواد غذایی به خاطر طبیعت محصول، فرایند تولید و مواد اولیه، مدیران از روش­های صادراتی برای ورود استفاده کنند. به طور مثال یکی از شرکت های فعال در سطح شیرینی و شکلات که در سال ۹۱به عنوان صادر­کننده نمونه برگزیده شد، برای عرضه محصولات خود در سطح بین الملل از نمایندگی­های مستقیم استفاده می­ کند.
هم چنین برخی کالاها را بنا به دلایلی نمی­ توان به برخی کشورها مستقیما وارد نمود. در نتیجه استفاده از روش­های صادرات غیر مستقیم می ­تواند جایگزین مناسبی برای ارائه محصولات به کشورها باشد بطور مثال مشکل صادرات مستقیم پسته ایران به امریکا هنوز حل نشده­است. بنابر این برای داشتن یک بازار مناسب بهتر است روش های صادرات غیر مستقیم را در پیش گرفت.
با توجه به مطالب ذکر شده و جایگاه صنایع غذایی کشور و پتانسیل های این صنعت به دلیل موقعیت جغرافیایی کشور، شایسته است که وضعیت صادرات این صنعت بیشتر و علمی تر بررسی گردد. بدین ترتیب، مسئله ای که برای محقق ایجاد شده این است که با توجه عوامل مختلف مانند ویژگی های که محصول مورد نظر دارد و ویژگی هایی که خود شرکت داراست و با توجه به شرایط بازار مرتبط با شرکت شرکت های صنایع غذایی از چه استراتژی صادراتی استفاده کنند، تا بتوانند محصولات خود را در بازار های بین ­المللی به فروش برسانند و جایگاه مناسب تری بین تولید کنندگان و صادر کنندگان صنایع غذایی کسب کنند.
فصل۲
ادبیات تحقیق

۲٫۱٫ مقدمه

جان یانگ^[۲۷] مدیر ارشداجرایی هیولت پکرد^[۲۸]
” امروزه دیگر چیزی به عنوان اقتصاد ملی محض وجود ندارد. جهان بیرون خیلی بزرگتر از آن است که بخواهیم آن را نادیده بگیریم، چه به عنوان یک بازار، چه به عنوان رقیب. اگر مدارس بازرگانی کار دیگری جز در مورد اینکه دانشجویان آن ها به طور بین ­المللی فکر کنند انجام ندهند، در واقع وظیفه بسیار مهمی را به انجام رسانده­اند”
در این پژوهش نقش ویژگی­های محصول، ویژگی­های شرکت و ویژگی­های محیط بازار در تعیین استراتژی صادراتی مناسب برای ورود به بازار خارجی مورد بررسی قرار می­گیرد. جریان­های ذهنی اساسی این پژوهش، تئوری هزینه­ های معاملاتی، رفتار صادراتی و محیط کانال می­باشند. این پژوهش عوامل مؤثر بر انتخاب استراتژی­ های صادراتی مستقیم انتخاب بین صادرات غیر مستقیم(جایی که شرکت می ­تواند محصولات خود را به وارد کنندگان خارجی بر اساس حوزه محلی یا خارجی به فروش رساند) و صادرات مستقیم(فروش مستقیم به توزیع کنندگان خارجی یا به مصرف کننده­ همراه با توزیع کننده فرعی خارجی) را مورد بررسی قرار می­دهد.
در این فصل، که شامل دو بخش می شود، در بخش اول ابتدا بین ­المللی­سازی و مراحل آن مورد بررسی قرار می­گیرد. سپس به تعریف و بررسی روش­های ورود پرداخته می­ شود. تعریف و اهمیت بازاریابی صادراتی و آمیخته بازاریابی صادراتی مرحله بعدی می­باشد. در مرحله بعد تعریف صادرات، اهمیت و مزیت­های آن و استراتژی­ های صادراتی و روش­های مربوط به هر کدام از استراتژی­ها مورد بررسی قرار می­گیرد. در مرحله بعد تعریف هرکدام از ویژگی­های محصول، شرکت و بازار ذکرمی­شود. و در بخش دو به معرفی صنعت و وضعیت صادرات در صنعت مواد غذایی پرداخته می­ شود. در آخر نیز مطالعات انجام شده مرتبط با موضوع پژوهش و جمع­بندی بیان می­گردد.

۲٫۲٫ مرور ادبیات:

۲٫۲٫۱٫ پدیده بین المللی سازی

اگر نگاهی تاریخی به پدیده بین المللی سازی داشته باشیم، می توان گفت بین المللی شدن کسب و کارها از همان زمانی شروع شد که بشر توانست به آن سوی دریاها سفر کند و کالای خود را در بازارهای خارجی عرضه کند.
محققان بسیاری تلاش کردند که بین المللی سازی را با متغیرها و از جوانب مختلفی تعریف نمایند. برخی مانند پنروز تعاریف متمرکز بر شایستگی اساسی و توجه به فرصت های موجود در بازارهای بین المللی ارائه می دهند. بین المللی سازی راهی برای استفاده از فرصت ها از این فرصت ها بر اساس شایستگی های موجود شرکت است. بین المللی شدن فرایندی است که طی آن میزان درگیر شدن شرکت ها در عملیات بین المللی افزایش می­یابد (ولش^[۲۹]، لاوسترینن^[۳۰].۱۹۸۸).
با توجه به تحقیق رونکینن^[۳۱] و زینکوتا ^[۳۲] تجارت در قرون اولیه به صورت بین ­المللی انجام می­گرفت اما قبلا هرگز اثرات مشابه مانند امروزه بر ملت­ها،­ شرکت­ها و افراد نداشته­است. تحقیقات نشان می­دهد معمولا سطح جهانی تجارت از سطح رشد در اقتصادهای داخلی فراتر می­رود. بنابراین کشورها و شرکت­ها تمایل زیادی برای مشارکت در بازاریابی بین­الملل دارند. رشد و توسعه در تکنولوژی به کسب و کارها فرصت­های منحصربفردی ارائه داده­است، هم چنین به وسیله اینترنت به عرضه و دریافت محصولات از جای دیگر دنیا کمک­هایی نموده است. مشارکت در بازاربین­المللی می ­تواند هم برای شرکت­ها و هم برای کارمندان موفقیت به همراه داشته­­باشد. شرکت­هایی که صادرات می­ کنند، برای مثال سریع­تر رشد می­ کنند، بهره­وری بیشتری دارند و کارکنانشان درآمد بیشتری دارند. اوسلند^[۳۳] و دیگران بیان می­ کنند که جهانی­سازی بسیار سریع کسب و کارها در دهه­های اخیر، تعداد رو به افزایشی از شرکت­ها را به سمت توسعه استراتژی­ های ورود و حرکت به سمت بازارهای خارجی سوق داده­است، به خاطر تغییر بازارها در آسیا و آمریکای لاتین همانند بازارهای ایستا در امریکای­شمالی، اروپا و ژاپن. زمانی که یک شرکت تصمیم­ می­گیرد تا به خارج وارد شود یا خود را توسعه دهد، باید در باره ماهیت سازمانی فعالیت هایش در کشور خارجی مورد نظر تصمیم ­گیری کند. ژانگ^[۳۴] و دیگران این عرصه را مورد بحث قرار داده و بیان می­ کنند که انتخاب روش ورود به عنوان یک “مقوله مرزی” مانند یک تصمیم استراتژیک ازدیدگاه یک شرکت چندملیتی در فرایند توسعه بین ­المللی، در کسب و کارهای بین ­المللی ملاحظه می­ شود. (امان هیل^[۳۵]،۲۰۰۷)

۲٫۲٫۱٫۱٫ بین المللی سازی شرکت:

اکسین^[۳۶] بیان می­ کند امروزه شرکت­ها، بیشتر و سریع­تر از هر زمانی به بین المللی سازی دست می­زنند. بنابراین تئوری­های مرتبط با بین ­المللی سازی که راهنمایی­های عملی می­ دهند، ضروری است. (امان هیل، .۲۰۰۷٫ ص۱)
فرایند بین المللی سازی نشان می دهد که چگونه یک شرکت از بازار محلی خود تبدیل به بازیگری در عرصه بین المللی می شود. فرایند بین المللی سازی در بسیاری از موارد فرآیندی تدریجی است. عموما یک شرکت فعالیت و عملیاتش را از بازار محلی آغاز می کند و در ادامه به شکل تدریجی آن را در بازارهای دیگر گسترش می دهد( زینکوتا، رونکینن. ۲۰۰۴).
مراحل متفاوت بین ­المللی­سازی شرکت­ها توسط کاتلر^[۳۷] و آرمسترانگ^[۳۸] در شش سطح مورد بحث و بررسی قرارگرفته­است: (۱) توجه به محیط جهانی، (۲) تصمیم ­گیری در مورد اینکه وارد محیط بین ­المللی شویم یا نه، (۳) تصمیم ­گیری در مورد اینکه وارد کدام بازار شویم، (۴) تصمیم ­گیری در مورد اینکه چگونه وارد بازار شویم، (۵) تصمیم ­گیری روی برنامه ­های بازاریابی­جهانی و (۶) تصمیم ­گیری در مورد یک سازمان بازاریابی­جهانی. ابتدا و در درجه نخست تصمیم ­گیری در مورد اینکه آیا کسب و کار را به صورت بین ­المللی انجام بگیرد یا نه، یک شرکت باید محیط بازاریابی بین­الملل را بطور عمیقی درک کند. دوما شرکت باید انواع ریسک­ها را با یکدیگر مقایسه کند و به سؤالات فراوانی درباره توانایی­هایش برای فعالیت در سطح جهانی پاسخ دهد. سوما شرکت باید درباره اهداف و سیاست­های بازاریابی بین­الملل خود تصمیم ­گیری کند. ازآنجایی که شرکت نیاز دارد که درباره اینکه به چه نوع کشورهایی وارد شود، تصمیم ­گیری کند، بعد از معرفی بازارهای بین ­المللی ممکن شرکت باید همه آن­ها راغربال و رتبه ­بندی کند. در مرحله چهارم زمانی که یک شرکت تصمیم به فروش در یک کشور خارجی می­گیرد باید درباره مناسب­ترین روش ورود نیز تصمیم ­گیری کند، روش­های مختلف ورود برای مثال می ­تواند صادرات، سرمایه ­گذاری مشترک و سرمایه ­گذاری مستقیم باشد. در مرحله پنجم در مورد اینکه شرکت­ها تا چه حد باید آمیخته­های بازاریابی خود را با سلایق محلی تطبیق دهند، یا اینکه از آمیخته بازاریابی استاندارد استفاده کنند یا تطبیقی، تصمیم ­گیری می­ شود. مرحله آخر در فرایند بین ­المللی­سازی تصمیم ­گیری در باره سازمان بازاریابی­جهانی است؛ شرکت­ها از سه راه متفاوت برای سازماندهی فعالیت­های بازاریابی بین ­المللی خود استفاده می­ کنند. اکثر شرکت­ها با تشکیل یک دایره صادراتی شروع می­ کنند تا ایجاد یک بخش بین ­المللی و در پایان به یک سازمان جهانی تبدیل می­شوند (کاتلر، آرمسترانگ.۲۰۰۱)
فرایند بین ­المللی­سازی می ­تواند به روش­های دیگری هم توضیح داده­شود، والری^[۳۹] و دیگران دیدگاه چندین محقق را در فرایند بین ­المللی­سازی بیان می­ کند ،که از تمایل اولیه آن تا یک فعالیت کامل بین ­المللی نشان داده شده­است. بر اساس گفته لبلنس^[۴۰] که توسط والری و دیگران بیان شد،فراینداز سه مرحله تشکیل شده است:”ورود اولیه”، “محلی سازی” و “ادغام”. ادواردسون^[۴۱] چهار مرحله “کاوش”، “تعریف”، “تثبیت” و ” جهت­گیری دوباره” را در بین ­المللی­سازی بیان می­ کنند. (امان هیل، .۲۰۰۷)

۲٫۲٫۲٫ انتخاب روش ورود :

انتخاب روش ورود، انتخاب روش و ترتیب نهادی برای سازماندهی و اجرای معاملات تجاری بین ­المللی است. برای یک بازار خارجی خاص این تصمیم یکی از مهمترین تصمیمات در بازاریابی بین­الملل است. انتخاب روش، حوزه­ای را که شرکت برای توسعه و اجرای برنامه ­های بازاریابی در بازار خارجی درگیر می­ شود، میزان کنترلی را که شرکت بر آمیخته بازاریابی خود داراست و میزان موفقیتش را در بازارهای هدف، تعیین می­ کند. (کماکم، ۲۰۱۰)
انتخاب روش ورود یکی از مهم­ترین و بحرانی­ترین تصمیمات استراتژیک برای شرکت­هایی است که به، دنبال توسعه و گسترش جهان­اند. ورود به بازار، یک تصمیم سازمانی است که به شرکت کمک می­ کند محصولات و خدمات خود را وارد بازارهای خارجی کند. یکی از دلایلی که بسیاری از شرکت­ها در فرایند توسعه بین ­المللی شکست می­خورند این است که تصمیم ­گیری مربوط به انتخاب استراتژی و روش ورود به بازارهای بین ­المللی­شان ضعیف است. اگر شرکتی روش ضعیفی برای ورود به بازارهای بین ­المللی در مر حله اولیه توسعه بین ­المللی برگزیند، در آینده تهدیدی برای آینده ­ورود بازارهای بین ­المللی است. به هر حال یک روش درست برای ورود به بازارهای بین ­المللی وجود ندارد که بتوان آن را به عنوان یک انتخاب مناسب دانست. (چوداری،۲۰۱۰ )

۲٫۲٫۳رویکردهای چندگانه روش ورود

۲٫۲٫۳٫۱تجزیه تحلیل هزینه معاملاتی

تجزیه تحلیل هزینه معاملاتی(TCA) برای توصیف تصمیمات ادغام عمودی مفید می¬باشد. هزینه های معاملاتی بین دو نوع کلی کنترل تفاوت قائل است –برای مثال ادغام عمودی و بازار. یک وظیفه می تواند به آژانس های خارجی تحمیل شود (ساختار بازار یا روش های کنترل پایین) یا می تواند درونی سازی شود و توسط ساختار شرکت انجام گیرد(ادغام یا روش های کنترل کامل). ساختار کنترل خاص که در واقع در یک موقعیت معین مورد استفاده قرار می گیرد به هزینه معاملاتی رقابتی که هزینه شروع یک سیستم است شامل هزینه های برنامه ریزی شده مذاکره¬ی قرارداد و هزینه های به وقوع پیوسته نظارت عملکرد و وادار کردن رفتار شرکا به قرارداد، بستگی دارد. به دنبال فرضیات TCA، زمانی که شرکت ها شکست می خورند و دامنه ای از تأمین کنندگان دردسترس برای شرکت محدود شده است.، تمایل تأمین کنندگان به رفتار کردن به طور فرصت طلبانه فقط از طریق مذاکره غیر منعطف و سرپرستی روابط قراردادی، در نتیجه افزایش زیاد هزینه های معاملاتی مرتبط با روش های کنترل کاهش می یابد. در چنین شرایطی شرکت می تواند به طور قابل توجهی هزینه های معاملاتی خود را از طریق جایگزین کردن تأمین کنندگان خارجی با کارمندان خود که می تواند رفتار آن را به طور مؤثری کنترل و نظارت کنند. بنابراین شکست بازار مقدمه اصلی برای تصمیم شرکت برای ادغام است و کنترل بیشتر فرض می شود. از دیدگاه TCA تخصصی بودن دارایی مهمترین بعد است که ماهیت و وسعت وظیفه هماهنگی و کارای روش کنترل را تحت تأثیر قرار می دهد. تخصصی بودن دارایی یا سرمایه گذاری های مختص معاملاتی می تواند به شکل کالاها و خدمات تخصصی شده، کارخانه و تجهیزات یا تخصص در خور نیازهای یک شریک خراجی و داشتن ارزش محدود در روابط شان باشد. چنین دارایی هایی یک شرکت را در برابر رفتار فرصت طلبانه آسیب پذیر می کند و برای محافظت ان ها محافظان تعریف می شوند. (کماکم، ۲۰۱۰)

۲٫۲٫۳٫۲رفتار صادراتی

تئوری بین المللی سازی پیشنهاد می کند که سطح فعالیت صادراتی توسط تعهد مدیریت، دانش بازار و تجربه مدیریت تحت تأثیر قرار می گیرد. ادبیات بین المللی سازی اشاره می کند که خروجی ها تا درجه زیادی نتیجه فعالیت های یک شرکت واحد است و با مهارت ها منابع، تجربه و نگرش های همان شرکت واحد مرتبط است. جانسون و واهلنه و دیگران در مطالعات خود ماهیت نموی بین المللی سازی شرکت پیشنهاد می کنند: بین المللی سازی یک فرایند نموی است که درطی آن شرکت ها تجربه خود را بدست می آورند و اکتساب دانش در باره بازار خاص در یک سطح قبل از حرکت به سمت سطح بزرگتر مشارکت بازار صادراتی. مطالعات فراروانی بر بین المللی سازی و رفتار صادراتی شرکت ها انجام شده است. این مطالعات بر عوامل مرتبط با دیدگاه های مدیریتی، قابلیت های سازمانی، تعهد شرکت، جهت گیری بین المللی آن و…مبتنی است. تمام این مطالعات عوامل مؤثر بر سطح نموی فعالیت صادراتی را تشکیل می دهد. ادبیات بین المللی سازی با فرایند تغییر شبکه ارتباطات شرکت ، با یادگیری که در بین شرکت ها از طریق چنین روابطی اتفاق می افتد، با فرهنگ یا فاصله که ممکن است بین مشتریان و تأمین کنندگان وجود داشته باشد، با تصمیم گیری عملیاتی و کنترل این فعالیت ها مرتبط می شود. مقوله بین المللی سازی خیلی دیرتر از ادبیات کانال شکوفا شد. اما یک رابطه آشکار بین ان ها وجود دارد چون بین المللی سازی تا درجه زیادی با اینکه چگونه کانال ها از طریق یک شرکت با گذشت زمان اهداف/انتظارات رشد بازارهای خارجی را بدست می اورند مرتبط است. هر دو حوزه با ابزار بهینه برای شرکت مرتبط است تا با دیگران سروکار داشته باشد و چگونه آن ها باید وظایف مهم را بین یکدیگر تقسیم کنند و چگونه این باید با گذشت زمان رشد کند.(کماکم، ۲۰۱۰)

۲٫۲٫۳٫۳ محیط کانال

اینکه توجه اصلی به صادرات مستقیم است یا غیر مستقیم، بستگی به میزان منابعی دارد که یک شرکت حاضر است به فعالیت های بازاریابی بین الملل خود اختصاص دهد. برخی از عواملی که شرکت موقعی که تصمیم به صادرات مستقیم یا غیر مستقیم دارد، مورد توجه قرار می دهد شامل مواردی مانند: اندازه شرکت، طبیعت محصولات، تجربه یا تخصص قبلی در صادرات، شرایط کسب و کار در بازارهای خارجی انتخاب شده، می شود. ( لیراز.۲۰۰۰)
صادرات می تواند فرصت های جدیدی ایجاد کند. فروش کالاها و خدمات به خارج ممکن است مشتریان اصلی و سود شرکت را افزایش چشم گیری دهد. اما موفقیت صادرات بسته به درک درست مکانی است که فرصت های فروش کالا در آنجا واقع است و چگونه بهترین استفاده از آن می شود. یک استراتژی توزیع خوب، بهترین کانال های فروش شرکت را شناسایی می کند و به صادر کننده می گوید که چگونه از آن ها بهره برداری گردد. (مورونی،۲۰۱۲)
در ارتباط با مقدار و نوع اطلاعات بازار در دسترس شرکت ، سطح عدم اطمینان محیطی که محیط های خارجی را فراگرفته است، در تصمیم گیری انتخاب کانال بازاریابی مهم است. تحقیق و تئوری قبلی استنتاج های متفاوتی درباره نقش عدم اطمینان و بالتبع انتخاب کانال توزیع را اشاره می کند. با بهره گرفتن از مکتب های بازاریابی معین، دیدگاهTCA شرایط محیطی که تحت آن، شرکت ها ممکن است از کانال های ادغام عمودی در برابر کانال های غیر مستقیم استفاده کنند را نشان می دهد. TCA پیش بینی می کند که توسعه قراردادهای بازار که به طور کامل همه احتمالات را تعیین می کند، براساس عدم اطمینان خارجی بالا و عقلانیت محدود شریک، می بایست وظیفه سنگینی باشد. بنابراین فقط قراردادهای ناقص می توانند تصریح گردد. اطلاعات نامتقارن بین شرکا بحرانی می شود، ترک احتمالی که واسطه های خارجی به شدت طبق میل خود رفتار می کنند. بنابراین یک شرکت برایش خیلی مطلوب باشد که برخی از عدم اطمینان را مستقیما از طریق مشوق های مستقیم و کنترل داخلی که انعطاف پذیری را حفظ خواهد کرد، درک کند. اعتبار و نتیجه TCA برخی ابهامات راموجب می شود و مکتب های بازاریابی به دیدگاه سازمانی جهت گیری یافتند، تئوری هایی که بحث می کنند که در شرایط عدم اطمینان بالا، ساختار سست، ادغام غیر عمودی موثرترند. استدلالی که وجود دارد این است که سازمان ها با انعطاف پذیری عملیاتی بیشتر بهتر با تغییر شرایط تطبیق پیدا می کنند در حالیکه سازمان های به شدت کنترل شده پاسخ های سریعتر را برای پیشرفت به سختی پیدا می کنند. علاوه براین قدرت مرکزی همه ریسک ها را به جا اینکه بین اجزا پخش کند، تقبل می کند، که پیامد های شکست را افزایش می دهد. رویکرد اقتصادی سیاسی اولیه یک چهارچوب واحد برای تجزیه و تحلیل کانال های توزیع که شامل تعیین کننده های اقتصادی و سیاسی اجتماعی رفتار عضو کانال پیشنهاد می کند. اکرول و دیگران این چهارچوب را به وسیله تعیین اینکه چگونه عوامل محیطی ممکن است ساختار و فرایند زوج کانال را تحت تأثیر قرار دهد، توسعه دادند. آن ها سه پدیده مهم محیطی را- برای مثال وظیغه اصلی، وظیفه دوم و محیط خرد-پیشنهاد کردند و آن را به چهار بخش اصلی تقسیم کردند: (۱) بخش ورودی (۲) بخش خروجی (۳) بخش رقابتی و (۴) بخش تنظیم کننده. جریان تحقیق در بازاریابی بین المللی بعدسازی توصیف کردن عدم اطمینان محیطی را برای انتخاب روش ورود در مطالعات مختلف بکار بسته است.(کماکم،۲۰۱۰)

۲٫۲٫۴روش های ورود بازار های خارجی

طبقه ­بندی­های متفاوتی از استراتژی­ های ورود به بازارهای بین ­المللی توسط پژوهشگران و محققین این حوزه انجام گرفته­است. یکی از این طبقه بندی ها به صورت زیر می باشد.
استراتژی­ های تولید در داخل یا استراتژی­ های صادراتی و استراتژی­ های تولید در خارج یا استراتژی­ های غیرصادراتی. (اعرابی و دهقان.۱۳۹۰)
استراتژی های برابر و نابرابر. مطابق این طبقه ­بندی­ بین روش­های برابر و نابرابر تمایز وجود دارد. روش­های برابر شامل شرکت­هایی می­شوند که درجه­ای از مالکیت سازمان­های بازار مربوط را دراختیار می­گیرند، شامل شرکت­های فرعی با مالکیت کامل و سرمایه گذاری مشترک. روش­های نابرابر مالکیت را شامل نمی­ شود بلکه صادرات و برخی اشکال ترتیبات قراردای مانند تولید تحت لیسانس یا فرنچایزینگ را در بر می­گیرد. (کماکم، ۲۰۱۰)
استراتژی­ های صادراتی، استراتژی­ های قراردادی، استراتژی­ های سرمایه ­گذاری مستقیم
استراتژی­ های سلسله­مراتبی و استراتژ­ های مشارکتی