FMDV:Foot and mouth disease virus
HPEV1,2:Human parechovirus type 1 and 2
cDNA:Complementary DNA
PCR:Polymerase chain reaction
HAV:Hepatitis A virus
CPE:Cytopathic effect
ICAM-1:Intercellular adhesion molecule -1
VPG:Viral protein genome linked
mRNA:Messenger RNA
IRES:Internal ribosome entry site
ORE:Open reading frame
PVR:Poliovirus receptor
RE:Restriction enzyme
RI:Replication intermediate
RF: Replication form
IPTG:Isopropyl-β-D-thiogalactoside
DAF:Decay-accelerating factor
WHO:World health organization
خلاصه:
پار اکو ویروس انسانی که به خانواده پیکورنا ویروس ها تعلق دارد, بدون غشا بوده و دارای ژنوم RNAتک رشته با قطبیت مثبت می باشد . اندازه ژنوم این ویروسKb 4/8 – 2 /7می باشد. این ویروس با بروز عفونت های گوارشی و تنفسی و گاهی عفونت های سیستم اعصاب مرکزی مرتبط است. از آنجا یی که هیچ اطلاعات درستی در مورد ژنوتایپ این ویروس در ایران وجود نداشته است این مطالعه به منظور تشخیص سریع , تعیین ژنوتایپ این ویروس در نمونه های مدفوع کودکان ایرانی زیر چهار سال مبتلا به گاستروآنتریت طراحی شده است. RNA از سوسپانسیون مدفوع استخراج شده وcDNA تهیه گردید و nested PCR با پرایمرهای اختصاصی انجام شد و محصول PCRاز ژل آگارز استخراج و تعیین توالی گردید . نتایج نشان داد که تکنیک RT-PCR برای تشخیص مستقیم HPeV در نمونه های کلینیکی کاربردی تر, حساس تر , سریعتر از روش کشت سلولی می باشد. این موضوع تایید میکند که روش RT-PCR روشی برتر برای تشخیص این ویروس درزمانی کوتاهتر و با هزینه کمتر می باشد. همچنین تشخیص سریع می تواند مانع مصرف بی رویه آنتی بیوتیک گردد.
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

کلمات کلیدی : پیکورناویروس- پاراکوویروس انسانی- گاستروآنتریت
مقدمه
۱-۱ )تاریخچه پیکورنا ویروس:
پیکورنا ویروس ها دلیل نام آنها کوچکی آنهاست که پیکو(Pico) به زبان آلمانی به معنای کوچک است یعنی ویروسهای کوچک RNA دار, و پاراکوویروس از خانواده پیکورنا ویروس ها می باشد.
پیکورنا ویروس ها، ویروس های کروی شکلی هستند که دارای ژنوم RNA ی تک زنجیره با قطبیت مثبت (+ssRNA) می باشند.اندازه این ویروس ها از kb 7.2 در (ردیف ویروس انسانی) تا Kb 7.4 در (پولیوویروس، هپاتیتA) و تا kb8.4 در (آفتو ویروس ها) متغیر است (۱).
پیکورنا ویروس ها نقش شگرفی در پیشرفت ویروس شناسی مدرن داشته اند، به طوریکه FMDV^[1] اولین ویروس حیوانی بود که در سال ۱۸۹۸ توسط Frosch , Loeffler کشف گردیده. ده سال بعد در اواخر قرن بیستم، با ظهور اپیدمی پولیومیلیت شاهد ایزوله شدن عامل این عفونت (پولیوویروس) توسط popper , landsteinerk بودیم. ۴۰سال بعد دریافتند که پولیوویروس قادر است در کشت سلولی رشد نماید. این یافته آغاز راهی برای مطالعه تکثیر ویروسها بود. سپس اندازه گیری پلاک (Plaque assay) به عنوان یک روش استاندارد در اندازه گیری عفونت زایی پولیوویروس به کار گرفته شد (۳,۲).
اولین RNA پلیمراز مرتبط با RNA در مننگوویروس (Mengovirus) شناسایی گردید (۱) .
با انجام مطالعات بیشتر مشخص شد که ویروس ها برای ورود به سلول از یکسری گیرنده های خاص استفاده می کنند که مختص آن ویروس ها بوده و برای ورود ویروس به سلول ضروری می باشند.
پروتئین های پیکورنا ویروس ها به صورت یک پارچه سنتز شده و توسط یک یا دو پروتئین که خاصیت پروتئازی دارند بصورت آبشاری ودنبال هم می شکند و بسته به نوع ویروس۱۲,۱۱,۱۰ پروتئین مجزا دارند. این پیش سازهای پروتئینی شامل۲A , 3C , 3D است که نقش مهمی در همانندسازی و تکثیر ویروس دارند. به طورکلی این پروتئین ها غیر ساختمانی بوده. و فعالیتهای آنزیمی او شبه آنزیمی دارند.
بسیاری از پیکورنا ویروسها بیماریهای مختلفی در انسان ایجاد می کنند. از فلج شدید تا مننژیت اسپتیک، میوکاردیت، ضایعات وزیکولر و گزانتمی پوستی، ضایعات جلدی مخاطی، بیماری های تنفسی، بیماری های چشمی و… جدی ترین بیماری که توسط پیکورنا ویروس ها در انسان به وجود می آید پولیومیلیت است که اشکال تحت بالینی این بیماری از بیمارهای بالینی آن شایع تر می باشد (۱).
۱-۲) تقسیم بندی پیکورناویروس ها :
این ویروس ها بر اساس خصوصیات فیزیکی، دانسیته شناوری، حساسیت به PH ، نزدیکی سرولوژیکی و اکنون بیشتر براساس خصوصیات مولکولی تقسیم بندی شده اند. براساس تجدید نظر جدید توکسونومی به ۹ جنس تقیسم شده اند که البته هر جنس هم شامل زیر گروه هایی می شود (۲). (جدول شماره یک)
جدول ۱ )- اعضای خانواده پیکورنا ویریده.

Members of the Family Picornaviridae

Species

Aphtovirus

Foot – and – mouth disease virus
Equine rhinitis A virus
Equine rhinitis B virus

Avihepatovirus

Duck hepatitis A virus

نمودار شماره ۴٫۸٫۴، نشان دهنده نمودار تجمعی منفعت برای گروه مشتریان متمایل به رویگردانی در تکنیک جنگی تصادفی و نمودار شماره ۵٫۸٫۴، نشان دهنده نمودار تجمعی منفعت در تکنیک درخت‌های فزاینده می باشد. خط قطری در نمودار تجمعی منفعت که خط پایه نامیده می شود، نشان دهند فعالیتی غیر هدفمند است که به صورت تصادفی زیر مجموعه ای از مشتریان را به عنوان رویگردانان بالقوه انتخاب می کند.در صورتی که فعالیت غیر هدفمند، s% از کل مشتریان را به صورت تصادفی انتخاب کند. این مجموعه شامل s% از کل رویگردانان واقعی خواهد بود. [۵۳]

در این نمودار محور x نشان دهنده درصد انتخابی از کل مشتریان ( در این مورد ۱۵۸۴ مشتری موجود) و محور y نشان دهنده درصد شمول از کل رویگردانان (در این مورد ۴۶۹ رویگردان) است. همان طور که این نمودار نشان می دهد با کاربرد این مدل به منفعت بیشتری نسبت به خط پایه ( انتخاب تصادفی) دست خواهیم یافت. نمودار تجمعی منفعت مورد نظر در نمودار ۴٫۸٫۴ نشان داده شده است.
نمودار شماره۴٫۸٫۴٫ نمودار تجمعی منفعت برای گروه مشتریان متمایل به رویگردانی در تکنیک جنگل تصادفی
نمودار شماره۵٫۸٫۴٫ نمودار تجمعی منفعت برای گروه مشتریان متمایل به رویگردانی در تکنیک درخت های فزاینده
اهمیت هر یک از متغیر‌های پیش‌بینی در تکنیک جنگل نصادفی در نمودار ۶٫۸٫۴ نشان داده شده است. همان گونه که مشاهده می‌شود در تکنیک جنگل تصادفی مهمترین و ۱۰ متغیر اول را متغیر های رفتاری تشکیل می‌دهند.
نمودار شماره ۶٫۸٫۴٫ اهمیت متغیر های پیش بینی حاصل از نرم افزار RM
این نتایج به وضوح نشان می‌دهد که متغیر‌های رفتاری مهمتر از متغیر‌های دموگرافی می‌باشند. در میان متغیرهای رفتاری، طول ارتباط فعال مشتری با سازمان، واریانس فاصله زمانی بین خرید، تناوب نسبی و ارزش پولی مهمترین پیش‌بینی کنندگان برای جدا سازی مشتریان وفادار از مشتریان متمایل به رویگردانی می‌باشند. سایر متغیرهای وفاداری مانند متوسط فاصله زمانی بین خریدهای متوالی مشتریان و وزن محصولات خریداری شده توسط مشتری نیز از اهمیت برخوردارند. میزان تاثیر شش متغیر اول در شناسایی مشتریان رویگردان و وفادار در قالب نمودار‌های گرافیکی در پیوست الف آمده است.
۹٫۴ . ارزیابی کیفی
به منظور بررسی کارایی و کاربردی بودن مدل توسعه داده شده در سازمان مورد بررسی برای پیش‌بینی رفتار رویگردانی مشتریان، جلسه ای با حضور نخبگان سازمان برگزار شد. دراین جلسه به بررسی وضعیت فعلی مدیریت رویگردانی مشتریان در سازمان و مدل پیشنهادی این پژوهش پرداخته شد. برخی از نظرات ارائه شده به شرح زیر می باشد:
کاربرد مدل پیشنهادی امکان شناسایی مشتریانی را که در ریسک ترک سازمان قرار دارند فراهم می‌آورد. در واقع با این ابزار امکان شناسایی رویگردانان بالقوه فراهم شده و سازمان می‌تواند با اقدامات پیشگیرانه از رویگردانی مشتریان جلوگیری کرده و نرخ نگهداری مشتریان را افزایش دهد.
در سازمان مورد بررسی مکانیزم و فرایند شفافی جهت مدیریت رویگردانی مشتریان و شناسایی مشتریانی که در ریسک ترک سازمان می‌باشند وجود ندارد. از اینرو سازمان با خطر از دست دادن مشتریان خود به ویژه مشتریان با ارزش مواجه است. بنابراین مدل توسعه داده شده در این پژوهش می تواند ابزار مفیدی برای سازمان بوده به گونه‌ای که از آن برای شناسایی و حفظ مشتریانی که در ریسک رویگردانی قرار دارند بهره جوید.
بخش‌بندی مشتریان بر اساس ارزش، با استراتژی سازمان که تمرکز بر مشتریان کلیدی با ارزش است همراستا بوده و به افزایش کارایی فرایند مدیرت رویگردانی و استفاده بهتر از منابع سازمان جهت حفظ و نگهداری مشتریان کمک خواهد کرد. همچنین، توسعه مدلی که در تعیین ارزش مشتریان افزون بر شاخص ارزشی پیشنهاد شده در این پژوهش – تناوب خرید- شاخص‌های ارزشی دیگری را به ویژه در خصوص ارزش آفرینی‌های نامحسوس مانند تبلیغات زبانی^[۱۰۵] در بر داشته باشد، کارایی بخش بندی ارزشی مشتریان را افزیش خواهد داد. با این وجود، تعریف ارائه شده برای ارزش گذاری مشتریان در این پژوهش، تعریفی قابل قبول بوده و توسعه آن مستلزم در اختیار داشتن اطلاعات بیشتری است که تاکنون در سازمان جمع آوری نشده است.
پراکندگی بسیار زیاد در رفتار خرید مشتریان که ناشی از ویژگی‌های محصولات ارائه شده توسط سازمان است، مسئله رویگردانی مشتریان را بسیار پیچیده می سازد. با توجه به این که در این صنعت مشتریان می‌توانند نیاز خود را از جنیدین تامین کننده تامین نمایند، تعیین واقعه رویگردانی بسیار مشکل است. دسترسی به اطلاعات کامل در مورد رفتار خرید مشتریان که محدود به رفتار خرید مشتری با این سازمان نبوده و شامل رفتار خرید وی در ارتباط با رقبا نیز می باشد، امکان ارائه تعریف بهتر و دقیق‌تری را از رویگردانی مشتریان فراهم ساخت. با این وجود، با توجه به محدودیت های اطلاعاتی موجود در سازمان که تنها در بردارنده اطلاعات مشتری در این سازمان است، تعریف ارائه شده، تعریفی قابل قبول و کاربردی برای سازمان محسوب شده که توسعه آن مستلزم افزایش اطلاعات در مورد رفتار خرید مشتریان است.
در نظر گرفتن عواملی مانند خصوصیات سازمان مانند اندازه سازمان، پروژه‌های سازمان، میزان تاثیر گذاری مشتریان بر سایر مشتریان، رضایتمندی مشتریان، تغییرات محیطی در بازار مانند رفتار مشتری در شرایط رونق و رکود اقتصادی می تواند به تقویت مدل پیش‌بینی کمک کند. هر چند این کار مستلزم تقویت کردن پایگاه‌های اطلاعاتی فعلی سازمان و کسب اطلاعات مورد نیاز در زمینه های مذکور است.
در میان محصولات ارائه شده در این سازمان، گروه محصولات لبنی و گوشتی محصولات استراتژیک سازمان بوده و اهره های قوی رقابتی سازمان را تشکیل می‌دهند. نتایج حاصل از این پژوهش، که نشانگر وجود نوعی رابطه همبستگی قوی منفی بین گروه محصولات مذکور و تمایل مشتریان به رویگردانی است، موید تقویت استراتژی کنونی سازمان است.
۱۰٫۴ . بهبود پیش بینی مشتریان رویگردان با سیستم ترکیبی
عملکرد تکنیک های دسته بندی در پیش بینی رویگردانی را می توان با توجه به نرخ هشدارهای نادرست^[۱۰۶] و نرخ فقدان هشدار^[۱۰۷] مورد بررسی قرار داد. نرخ هشدار نادرست، نشان دهنده درصدی از غیر رویگردانان است که به نادرستی توسط تکنیک پیش‌بینی به عنوان رویگردان معرفی شده‌اند. نرخ فقدان هشدار، نشان دهنده درصدی از پیش‌بینی‌های تکنیک مورد استفاده است که در شناسایی رویگردانان با شکست مواجه شده است. اگر نرخ هشدار نادرست بالا باشد، هزینه لازم برای نگهداری مشتریان وفادار افزایش می‌یابد؛ در صورتی که اگر نرخ فقدان هشدار بالا باشد، هزینه فرصت به علت عدم نگهداری و رویگردانی مشتریان افزایش می‌یابد. [۵۳] با توجه به این که در این پژوهش، در سازمان مورد بررسی هزینه نگهداری یک مشتری بسیار کمتر از هزینه جذب مشتری جدید است، هدف روش مورد استفاده برای پیش بینی رویگردانی باید رسیدن به حداقل مقدار قابل دستیابی در نرخ فقدان هشدار باشد، درحالی که نرخ هشدار نادرست در سطح قابل قبولی نگه داشته شود.
از این رو به منظور کاهش نرخ فقدان هشدار و افزایش کارایی سیستم پیش‌بینی، استفاده از یک سیستم ترکیبی براساس جنگل تصادفی، یکی دیگر از تکنیک های دسته بندی و نظر خبرگان پیشنهاد می شود.در چنین سیستمی یک مشتری زمانی به عنوان رویگردان معرفی می‌شود که هر دو تکنیک دسته بندی رای به رویگردانی آن مشتری دهد و زمانی مشتری وفادار خواهد بود که رای هر دو تکنیک بر این مهم باشد. در چنین شرایطی تعداد مشتریان رویگردانی که مدل آنها را به صورت نادرست وفادار معرفی کرده کاهش می‌یابد. در شرایطی که یکی از مدل ها مشتری را به عنوان رویگردان و دیگری مشتری را به عنوان وفادار معرفی نماید، برچسب مشتری به نامشخص تغییر کرده و صدور رای نهایی به عهده نظر خبرگان خواهد بود. در این صورت نرخ فقدان هشدار کاهش یافته و نرخ هشدار نادرست در تعادل باقی می‌ماند. در مدل پیش بینی ترکیبی داده های مستریان به صورت مستقل توسط هر کدام از تکنیک های جنگل تصادفی و درخت های فزاینده مورد بررسی قرار می گیرد. هر مدل با توجه به ویژگی ها و پردازش داده های ورودی، یک مشتری به به عنوان وفادار و یا رویگردان معرفی می نماید. به گونه ای که اگر مشتری در مدل مورد بررسسی وقادار تشخیص داده شود، برچسب به آن اختصاص داده می شود در غیر این صورت برچسب مشتری خواهد بود. پس از اینکه پردازش هر دو تکنیک و برچسب گذاری مشتریان پایان یافت، از یک سیستم ترکیبی برای انتخاب آرا استفاده می شود. در صورتی که هر دو مدل یک مشتری را رویگردان معرفی کرده باشند و در این صورت مدل ترکیبی به مشتری برچسب رویگردان و در صورتی که هر دو مدل مشتری را وفادار معرفی کرده و ، آنگاه مشتری را وقادار معرفی می کند. در صورتی که حداقل یکی از مدل های پیش بینی ، مشتری را به عنوان رویگردان شناسایی کند ، مدل ترکیبی به مشتری را در ریسک رویگردانی معرفی خواهد کرد. در شکل شماره ۱٫۱۰٫۴ شمای مدل ترکیبی تشخیص ریسک رویگردانی نشان داده شده است.

شکل شماره ۱٫۱۰٫۴٫ مدل ترکیبی تشخیص ریسک رویگردانی
۱۱٫۴ . مقایسه مدل های معرفی شده
در بخش های پیش به طور کامل به بررسی مدل های مورد استفاده در این مطالعه پرداخته شد که بر این اساس سه مدل آموزش یافته بر اساس جنگل‌های تصادفی، درخت‌های فزاینده و مدل Hybrid با انتخاب منطقی تعریف شد. همچنین میزان دقت هر مدل بر اساس مجموعه داده های مورد استفاده به اختصار تشریح شد. داده های مورد استفاده در این مطالعه بر اساس روش Hold Out به صورت تصادفی با نرخ ۷۰ به ۳۰ به مجموعه داده های آموزش و تست تقسیم بندی شده و سپس مدل بر اساس آنها پیاده سازی شد . صرف نظر از این نکته که دقت به دست امده از این سه مدل تا حدودی می تواند نشان دهنده عملکرد بهتر هر مدل باشد ولی نمی توان به صورت قطعی بر اساس دقت مدل ها با قطعیت بالا تصمیم گیری نمود. بنابراین به منظور افزایش قدرت تصمیم گیری و بررسی دققتر عملکرد هر مدل از روش زیر برای مقایسه بین مدل ها استفاده شده است.
۱٫۱۱٫۴٫ تعیین مجموعه داده‌های آزمون و توزیع مربع کای
یکی از مهم‌ترین مسائل موجود در آمار استنباطی، آزمون فرض‌های آماری است که در تصمیم‌گیری بسیار حائز اهمیت است. یکی از مسائل موجود در آزمون فرض ارائه یک معیار برای پذیرفتن و یا رد کردن فرض است. یکی از معیارهایی که جهت انجام آزمون فرض معرفی شده‌است، P- value است. یک فرض آماری ادعایی در مورد یک یا چند جمعیت مورد بررسی است که ممکن است درست یا نادرست باشد. به عبارت دیگر فرض آماری یک ادعا یا گزاره‌ای در مورد توزیع یک جمعیت یا پارامتر توزیع یک متغیر تصادفی است. برای بررسی یک فرض آماری پس از انجام یک آزمایش تصادفی، اگر نتیجه آزمایش تفاوت «معنی داری» با آنچه که مورد اتتظار^[۱۰۸] است، داشته باشد در صورتی که فرض مورد نظر را صحیح فرض شده باشد ، فرض را رد کرده و در غیر این صورت پذیرفته می شود. [۵۴]
بنابراین با طرح یک آزمون آماری در این جا برای هر سه مدل و محاسبه P-value و با تفسیر آن به مقایسه بین مدل ها پرداخته می شود.
به منظور تعیین داده های مورد نیاز برای این آزمون آماری، مجموعه داده های مورد استفاده بر اساس اعتبار سنجی متقاطع n تایی^[۱۰۹] به طور تصادفی به مجموعه های دیتاست محدودی با اندازه مساوی شکسته می شود. هر یک از این مجموعه ها در ادامه به عنوان یک مجموعه اعتبار سنجی به کار خواهد رفت. از ۱۵۸۴ داده مورد استفاده در این مطالعه ۵۲ دیتا ست با اندازه ۳۰ برای مجموعه آموزش و تست ایجاد شده است . دقت هر مدل برای هم مجموعه داده های تست و هم مجموعه داده های آموزش به صورت جداگانه محاسبه شده است. دقت محاسبه شده در مجموعه داده های تست و آموزش برای هر مدل در پیوست آ نشان داده شده است.
بر اساس دقت به دست آمده از مدل در مجموعه داده های تست و آموزش به صورت جداگانه با بهره گرفتن از توزیع مربع کای بر اساس رابطه زیر ، مقدار p-Value برای هر مدل اندازه گیری شده است.
مقادیر برای هر سه مدل برابر زیر می باشد.
(r=5)= 8.5643
(r=5) = 6.6425
(r=3)= 9.5775
≅ ۰٫۲
≅ ۰٫۲
≅ ۰٫۰۲
بر اساس مقادیر P-Value به دست آمده برای هر مدل، نشان داده شده است که مدل Hybrid برای پیش بینی مدل رویگردانی مشتریان بهتر عمل می کند. در شکل‌های شماره ۱٫۱۱٫۴ و ۲٫۱۱٫۴ و ۳٫۱۱٫۴ نمودار توزیع داده ها توسط مربع کای نیز نشان داده شده است.
شکل شماره ۱٫۱۱٫۴٫ نمودار توزیع مربع کای برای جنگل تصادفی
شکل شماره ۲٫۱۱٫۴٫ نمودار توزیع مربع کای برای درخت های فزاینده
شکل شماره ۳٫۱۱٫۴٫ نمودار توزیع مربع کای برای مدل Hybrid

سرانجام فصل
در این فصل متدولوژی ارائه شده برای مدل سازی هدفدار رفتار رویگردانی مشتریان به روی داده‌های ۵۰۷۷ مشتری در شرکت پخش و توزیع ارومیه وابسته به گروه صنایع غذایی سولیکو پیاده سازی شد. در ابتدا به جمع‌ آوری داده‌های مورد نیاز، شامل اطلاعات رفتاری و دموگرافی مشتریان، پرداخته شد. در مرحله آماده سازی داده‌ها، پاکسازی داده، تبدیل و یکپارچگی و کاهش بعد انجام پذیرفت و تعداد ۱۸ متغیر به عنوان متغیر های پیش‌بینی ایجاد گردید. سپس با تعریف تناوب خرید به عنوان شاخص تعیین ارزش مشتریان، گروه مشتریان با ارزش با ۱۵۸۴ مشتری شناسایی شد.
در مرحله بعد با بهره گرفتن از متعیر های پیش‌بینی و تکنیک دسته بندی جنگل تصادفی به دسته بندی مشتریان پرداخته شد. بررسی عملکرد مدل به دست آمده نشانگر آن است که پیش‌بینی رویگردانی مشتریان با ارزش یک استراتژی حیاتی برای سازمان محسوب می شود.
بررسی نتایج حاکی از آن است که طول ارتباط فعال با مشتری، وارریانی فاصله زمانی بین خرید مشتریان و تناوب نسبی بهترین پیش‌بینی کنندگان برای جداسازی مشتریان وفادار از مشتریان متمایل به رویگردانی می‌باشد.
فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهاد ها
روند تشدید رقابت و کاهش نرخ وفاداری مشتریان در دهه‌ های اخیر، به ظهور پارادایمی در حوزه بازاریابی منجر شده که سازمانها را به گذار از رویکرد محصول محوری و اتخاذ نگرش مشتری محوری ترغیب می‌کند. در چنین شرایطی تنها تکیه بر تکنولوژی پیشرفته و کیفیت بالا برای حفظ مشتریان کافی نمی‌باشد زیرا رقبا نیز به سرعت در حال پیشرفت بوده و به زودی به همان سطح خواهند رسید. مشتریان نیز به طور مداوم از طریق کانال‌های ارتباطی متنوع اطلاعات مورد نیاز خود را کسب می‌کنند. این افزایش دانش موجب می‌شود تا مشتری از گزینه‌های جدید در بازار آگاهی یافته و در نتیجه وفاداری او به سازمان کاهش یابد.
از دست دادن مشتری، نه تنها باعث ایجاد هزینه، به علت فروش از دست رفته می‌شود، بلکه در این شرایط نیاز به جذب مشتری جدید نیز به وجود خواهد آمد و این درحالی است که هزینه جذب مشتریان جدید ۵ تا ۶ برابر بیشتر از هزینه نگهداری مشتریان فعلی است. سنگ‌بنای راهبرد‌های مدیریت ارتباط با مشتری به صورت کلی و راهبرد‌های حفظ مشتری به صورت جزئی از آن را دانش مشتری تشکیل می‌دهد. دانش مشتری به الگوهایی که ترجیحات واقعی رفتار وی را آشکار می‌نمایاند، گفته می‌شود. این دانش در کسب‌وکار های کوچک با تعداد محدود مشتری ماحصل هوش تجاری صاحب حرفه می‌باشد اما در‌ کسب‌و‌کارهای بزرگ که سازمان از سیستم های اطلاعاتی گسترده‌ای بهره می‌گیرد، داده کاوی نقش تولید سیستماتیک هوش تجاری را بر عهده می‌گیرد.
این مطالعه سعی دارد تا با بهره‌گیری از تکنیک دسته بندی در داده کاوی بر پایه مدل RFM و طبق متدولوژی استاندارد CRISP-DM، با بررسی پایگاه داده گروه غذایی سولیکو به طراحی مدلی برای پیش‌بینی مشتریان رویگردان در سازمان بپردازد.
با پیدایش تجارت الکترونیکی، مشتریان می‌توانند راحت‌تر از بازار و فرصت‌های آن مطلع شوند. توقعات آنها بیشتر و بیشتر می‌شود و تمایل بیشتری را برای تغییر دادن تامین‌ کننده فعلی خود و انتخاب یک تامین کننده جدید از خود نشان می‌دهند. این باعث شده است که پدیده‌ای به نام رویگردانی مشتری به وجود بیاید.
در مطالعات پیشین مشاهده می‌شود که تعریف واقعه رویگردانی به شکل قراردادی بوده و تعریف یکسان و مشترکی که در همه صنایع قابل‌ کاربرد باشد، وجود ندارد. در واقع، واقعه رویگردانی به شکل قراردادی توسط خبرگان هر صنعت و سازمان خاص با توجه به ویژگی‌های محیط آن صنعت و سازمان تعریف می‌شود. مطالعه وو و چن نشان می‌دهد، مشتریانی که به تازگی از سازمان خرید کرده‌اند با احتمال بیشتری نسبت به مشتریانی که زمان زیادی از آخرین ارتباط آنها با سازمان سپری شده است، فعال باقی خواهند ماند. در نتیجه هر اندازه میزان تأخر‌ مدت زمان سپری شده از آخرین تراکنش مشتری با سازمان‌ کمتر باشد، احتمال وفادار باقی ماندن مشتری بیشتر است. بنابراین مشتریان منبع نهایی رشد تمام کسب‌وکارها محسوب می‌شوند و از آنجایی که ارزیابی رفتار آنها دارای اهمیت بسزایی است، روش‌های متعددی جهت محاسبه ارزش دوره عمر مشتری وجود دارد. برخی محققین بر اساس ارزش فعلی، ارزش بالقوه و وفاداری، مشتریان را بخش‌بندی نموده‌اند.
در فرایند پیش بینی مشتریان رویگردان و وفادار، ابتدا لازم است که فرایندی که در طی آن مشتری وفاداریش را به سازمان از دست می‌دهد و تمایل به رویگردانی پیدا می‌کند مشخص شود. در این مطالعه از آنجایی که زمان دقیق رویگردانی مشتری مشخص نیست بنابراین سازمان نیاز دارد از زنده بودن ارتباط مشتری با سازمان اطمینان حاصل نماید. در این گونه صنایع، مشتریان در فواصل بازه زمانی نا‌منظمی شروع به ارتباط با سازمان می کند و ممکن است خرید خود را به صورت نامنظم تکرار کند. بنابراین برای دسته بندی دودویی مشتریان به دو گروه متمایل به رویگردانی و وفادار، از مقایسه تاخر مشتری در خریدهای گذشته او استفاده شده است. به گونه‌ای که اگر تاخر مشتری از بیشترین فاصله زمانی بین دو خرید متوالی مشتری در گذشته بیشتر باشد، آن مشتری الگوی ثابت خرید خود را تغییر داده و متمایل به رویگردانی می‌باشد.

۳۱۲۷۱

۳۷۹۱۰

۴۲۹۱۲

جمع

۳۹۹۵۷۷

۴۲۴۰۰۸

۴۴۵۵۱۱

۴۷۲۵۳۶

۴۹۵۱۴۵

۲-۲-۵-۹- مزایای تبلیغات اینترنتی
طبق مطالعه‎ی صورت گرفته در سال ۲۰۰۷ به وسیله موسسه تبلیغات تعاملی ایالات متحده بر روی مزایای تبلیغات اینترنتی، در این خصوص بیست و هشت مزیت شناسایی شدند. در این بخش به معرفی این مزایا پرداخته شده و در ذیل هر مورد روش‎های ارزیابی آن مزیت نیز آورده شده‎است.
افزایش آگاهی از نشان تجاری
افزایش آگاهی از نشان تجاری به وسیله ردیابی^[۵۴] آگاهی‎های مشتریان پیش از مشاهده تبلیغات و بعد از مشاهده تبلیغ اندازه‎گیری می‎شود.
ایجاد کوشش^[۵۵]
تبلیغات آنی با اطلاعاتی که در اختیار کاربران قرار می‎دهد، به نوعی آن‎ها را برای پی گیری و تکمیل نمودن یک سفارش خرید تهییج و آماده می‎نماید.

( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

افزایش افراد مورد هدف تبلیغات^[۵۶]
ردیابی خریداران اولیه^[۵۷]
افزایش استفاده از نشان تجاری
ردیابی فراوانی خرید
مطالعه استفاده از اینترنت^[۵۸]
مشتریان با میزان خرید بالا^[۵۹]، استفاده از هدایای محصولات^[۶۰]
ردیابی رفتار خرید در طی زمان، چه چیزهایی مشتری خریداری کرده است.
ترغیب مشتری برای خرید بیشتر در هر وهله از خرید
به وسیله دریابی و پیگیری مبلغ هر بار خرید
بهبود طرز تلقی مشتری از نشان تجاری
پیگیری ادراکات یا طرز تلقی‎های مشتریان درباره نشان تجاری در طی زمان، شامل ملاحظات و اهداف خرید
فروش متقابل^[۶۱] نشان‎های تجاری دیگر همان شرکت
پیگیری رفتار خرید مشتری نشان تجاری‎های خاص
اندازه‎گیری اثرات تبلیغات بازاریابی مشترک^[۶۲]
بازار مشترک با نشان تجاری شرکت‎های دیگر
پیگیری رفتار خرید مشتری نشان تجاری‎های خاص
اندازه‎گیری اثرات تبلیغات بازاریابی مشترک
افزایش مداوم خرید
پیگیری تعداد خرید‎های تکراری صورت گرفته به وسیله مشتری
ترغیب مشتری به وفاداری نسبت به نشان تجاری یا افزایش درگیری مشتری با نشان تجاری
خرید‎های مکرر
تقسیم نیازمندی‎ها^[۶۳]
پیگیری ادراکات یا طرز تلقی‎های مشتریان از نشان تجاری در مقایسه با نشان تجاری دیگر رقبا
پیگیری قصد و نیت خرید از نشان تجاری سازمان در مقایسه با نیت خرید و نشان تجاری سایر سازمان‎ها
فراهم کردن اطلاعات جامع^[۶۴] از نشان تجاری یا اثبات محصول^[۶۵]
کلیک‎ها

واژه «تحقیق» از زبان عربی گرفته شده است در لغت به معنای درست کردن، رسیدن، رسیدگی، بررسی، مطالعه، حقیقت و واقعیت است (فرهنگ معین).
تحقیق از نظر روش­شناسی عبارت است از کاربرد روش­های علمی در حل یک مسأله یا پاسخ­گویی به یک سؤال (خورشیدی و همکارانش، ۱۳۷۸، ص ۵۲).
فعالیت­های تحقیق از لحاظ ماهیت و هدف، به تحقیق بنیادی، کاربردی و توسعه­ای تقسیم می­ شود. تحقیق کاربردی هر نوع کاوش اصیلی می­باشد که به منظور کسب دانش علمی و فنی جدید که برای آن کاربرد ویژه­ای در نظر گرفته شود (خورشیدی و همکارانش، ۱۳۷۸، ص ۷۴).

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

هدف تحقیقات کاربردی توسعه دانش کاربردی در یک زمینه خاص است. به عبارت دیگر، تحقیقات کاربردی به سمت کاربرد عملی دانش هدایت می­ شود. تحقیق کاربردی در جستجوی یک هدف علمی است و تأکید آن بر تأمین سعادت و رفاه توده مردم (دلاور، ۱۳۷۶، ص ۲۷) و بهبود محصول یا فرایند آزمون مفاهیم نظری در موقعیت­های مسائل واقعی است (بست، ۱۳۷۱، ص ۴۰).
و از آنجایی که در این تحقیق در یک سازمان واقعی، عینی و زنده (پویا) صورت گرفته است و از نتایج آن می­توان به طور عملی استفاده کرد، یک تحقیق کاربردی می­باشد.
روش تحقیق از لحاظ نحوه گردآوری داده ­ها نیز به انواع ذیل طبقه ­بندی می­شوند:

1. 1. تحقیقات توصیفی که شامل؛ تحقیقات پیمایشی، همبستگی و موردی و … می‌باشد.

1. 1. تحقیقات آزمایشی

دراغلب تحقیقات علوم انسانی از روش توصیفی استفاده می­ شود. تحقیقات توصیفی شامل مجموعه ­ای از روش­هایی است که هدف آنها توصیف کردن مورد بررسی است. با اجرای این تحقیقات می­توان شرایط موجود را بیشتر شناخت و از آن در فرایند تصمیم ­گیری استفاده نمود.
مطالعه توصیفی برای تعیین و توصیف ویژگی­های متغیرهای یک موقعیت صورت می­گیرد. از این­رو هدف هر مطالعه توصیفی عبارت است از تشریح جنبه­هایی از پدیده مورد نظر پژوهشگر و با دیدگاهی فردی، سازمانی، صنعتی و نظایر آن (سکاران، ۱۳۸۰، صص ۲۴-۱۲۳).
در تحقیق توصیفی می­توان جامعه مورد مطالعه را از طریق پیمایش تحت بررسی و آزمون قرار داد. پیمایش عبارت است از جمع­آوری اطلاعات است که با طرح و نقشه به عنوان راهنمای عملی توصیف و پیش ­بینی و یا به منظور تجزیه و تحلیل روابط برخی متغیرها، صورت می­گیرد. پیمایش توصیفی، به توصیف پدیده­ای خاص در محیطی معین می ­پردازد، برای آزمون نظریه ­ها و یا پاسخ­گویی به پرسش­های پژوهشی به کار می­رود و شامل توصیف و نتیجه ­گیری است (کومار، ۱۳۷۴، صص۴۷-۱۹).
بنابراین با توجه به مطالب مذکور، می­توان گفت که تحقیق حاضر، یک تحقیق توصیفی از نوع پیمایشی می­باشد.
در تحقیقات مدیریتی با دو روش به سوالات تحقیق پاسخ می­گویند که عبارتند از: ۱- استفاده از فنون آماری ۲- استفاده از فنون غیرآماری مانند تکنیک­های تصمیم ­گیری چند معیاره. در گروه اول از فنون آماری استنباطی استفاده خواهد شد. ولی در گروه دوم با بهره گرفتن از طریق بهینه سازی مساله به سوال­ها پاسخ داده می­ شود (آذر، ۱۳۷۳). بر اساس این تقسیم بندی، در تحقیق حاضر از فنون آماری و تکنیک­های تصمیم ­گیری چند معیاره برای دست­یابی به پاسخ سوالات تحقیق استفاده شده است.
۳-۳- جامعه آماری
جامعه آماری به کل گروه افراد، وقایع یا چیزهایی اشاره دارد که محقق می­خواهد به تحقیق درباره آنها بپردازد (سکاران، ۱۳۸۰، ص ۲۹۴). به بیان ساده جامعه آماری عبارت است از مجموعه ­ای از افراد یا واحدها که دارای حداقل یک صفت مشترک باشند. معمولا در هر پژوهش، جامعه مورد بررسی، یک جامعه آماری است که پژوهشگر مایل است درباره صفت یا صفات متغیر واحدهای آن به مطالعه بپردازد. در تعریف جامعه باید به جامع و مانع بودن آن توجه نمود. جامع یعنی در بر گیرنده تمام اجزاء مورد نظر باشد و مانع یعنی واحدهایی را که شامل نمی­ شود در بر نگیرد.
جامعه آماری این پژوهش را کارآفرینان برتر استان هرمزگان را تشکیل می­ دهند. این جامعه متشکل از ۴۰ نفر بود.
۳-۴- نمونه آماری
نمونه عبارت است از مجموعه ­ای از نشانه­ها که یک قسمت، یک گروه یا جامعه­ای بزرگتر انتخاب می­شوند. به گونه ­ای که این مجموعه معرف کیفیات و ویژگی­های آن قسمت، گروه یا جامعه بزرگتر باشد (نادری و نراقی، ۱۳۷۸، ص ۱۵۹).
از آنجا که پژوهش پیرامون تمامی اعضاء جامعه زمان­بر بوده و از نظر هزینه مقرون به صرفه نیست، پژوهشگر ناچار است اقدام به نمونه گیری نماید. برای نمونه گیری باید فهرست کامل افراد جامعه در دسترس باشد. این فهرست چارچوب نمونه گیری نامیده می­ شود. یکی از جنبه­ های مورد نظر در گزینش روش نمونه گیری آن است که چارچوب نمونه گیری در دسترس باشد. به طور کلی در پژوهش­های علوم رفتاری، متداول­ترین روش­های نمونه گیری شامل نمونه گیری تصادفی ساده، نمونه گیری نظام­یافته، نمونه گیری طبقه­ای، خوشه­ای و نمونه گیری چند مرحله­ ای است.
در این پژوهش با توجه به محدود بودن حجم جامعه به جای نمونه گیری از سرشماری کامل استفاده شده است و تعداد جامعه و نمونه آماری با هم برابر است. نتایج قابل تعمیم نیست و فقط به افراد مورد مطالعه تعمیم داده می­ شود. پس از توزیع پرسشنامه در میان کلیه اعضای جامعه آماری، تعداد۳۳ عدد پرسشنامه تکمیل شده، بازگشت داده شد که نرخ بازگشتی برابر با ۸۲ درصد را نشان می­دهد.
۳-۵- روش گردآوری داده ­ها
اطلاعات را می­توان به روش­های گوناگون در مکان­های مختلف و از انواع مختلف منابع گردآوری کرد. روش­های گردآوری اطلاعات مشتمل است بر مصاحبه حضوری، مصاحبه تلفنی، مصاحبه رایانه­ای؛ پرسشنا­مه­های حضوری، پستی، الکترونیکی؛ مشاهده افراد یا رویدادها با ضبط (یا بدون ضبط) صوتی یا تصویری، و انواع سایر فنون انگیزشی همچون آزمون­های برون افکنی (سکاران، ۱۳۸۰، ص ۲۴۳).
همچنین ابزارهای متنوع برای گردآوری داده ­ها وجود دارند که به وسیله آنها می­توان داده ­های مورد نیاز را جمع­آوری و ثبت نمود؛ در این بین می­توان به مواردی نظیر پرسشنامه، مشاهده و بررسی اسناد و مدارک (مطالعات کتابخانه­ای) اشاره کرد محقق برای به دست آوردن داده ­های مورد نیاز در تحقیق باید از ابزار متناسب با آن استفاده کند و پس از آن با تحلیل، پردازش و تبدیل آنها به اطلاعات، به آزمون فرضیه ­ها بپردازد (کیوی و کامپنهود، ۱۳۷۷، ص ۱۵۷).
ابزارهای عمده در تحقیق حاضر برای جمع­آوری داده ­ها؛ مطالعات کتابخانه­ای، پرسشنامه ساختاریافته و مصاحبه ساختارمند می­باشد.
مطالعات کتابخانه­ای: یکی از مهمترین مراحل مربوط به جمع­آوری اطلاعات، برای انجام دادن هر گون تحقیق علمی، استفاده از کتابخانه است. فواید عمده استفاده از کتابخانه به شرح زیر است:
الف) کسب اطلاعات اولیه راجع به موضوع مورد بحث
ب) اخذ تصمیم راجع به این مورد که چه محلی و چه اشخاصی و چه کتبی باید مورد مطالعه قرار گیرد و درباره موضوع تحقیق چه سوابقی در دست است.
ج) گرفتن تجربه از آنچه که قبلاً تهیه شده و پرهیز از تکرار مکررات.
د) استفاده از حقایق، آمارها، کتب، مآخذ و اسناد موجود (خورشیدی و همکارانش، ۱۳۷۸، ص ۳۲۲).
در تحقیق حاضر نیز برای گردآوری و تدوین ادبیات مربوط به موضوع تحقیق و بررسی سوابق تحقیق از روش کتابخانه­ای استفاده شده است. بدین منظور از کتب و مقالات موجود در کتابخانه ­ها و مقالات موجود در اینترنت و همچنین پایان نامه­ های فارسی و لاتین استفاده شده است.
مصاحبه: یکی از روش­های گردآوری اطلاعات اجرای مصاحبه با افراد به منظور دستیابی به اطلاعات مورد نظر پژوهشگر است. مصاحبه را می­توان به صورت هدایت شده یا غیر هدایت شده (آزاد) و نیز به شکل حضوری و تلفنی اجرا کرد (سکاران، ۱۳۸۰، ص ۲۴۶).
مصاحبه در کارهای تحقیقاتی، در کنار پرسشنامه و تکمیل­کننده آن می­باشد؛ در مصاحبه ارزیابی، به­خصوص در درک نگرش، علائق و ادراکات آزمونی­ها، عمیق­تر از پرسشنامه است. مصاحبه بر دو قسم است:

1. 1. مصاحبه ساختارمند: که از قبل تمام سؤالات و دامنه پاسخ آن مشخص است.

1. 1. مصاحبه غیر ساختارمند (آزاد): یک سؤال اولیه به طور کلی انتخاب کرده و از مصاحبه شونده خواسته می­ شود پاسخ سوالات را ارائه نماید.

در این تحقیق با تعدادی از اساتید، متخصصین و صاحب­نظران خبره در زمینه موضوع تحقیق، مصاحبه ­هایی انجام گرفت.
۳-۶- ساختار پرسشنامه تحقیق
پرسشنامه: پرسشنامه حاوی مجموعه ­ای از سؤالات است که پاسخ­گو به گونه ­ای کتبی به آنها پاسخ می­دهد. در پرسشنامه معمولاً، پرسشنامه­هائی درباره نظریه، رفتار و طرز تفکر اشخاص مطرح می­ شود. سؤالات پرسشنامه به شکل باز و بسته طرح می­ شود. در سؤالات بسته، محقق پاسخ­های احتمالی را از قبل مشخص کرده است و پاسخ­گو باید یکی از موارد از قبل انتخاب شده را برگزیند و علامت بزند. سؤالات باز پرسش­هایی است که پاسخی از قبل تهیه شده را ندارد و پاسخ­گو جواب را که مناسب تشخیص می­دهد با کلمات و عبارات خود عرضه می­دارد (طاهری، ۱۳۷۶، ص ۹۳).
در این تحقیق بخش عمده­ای از داده ­ها از طریق پرسشنامه به دست آمد.
۳-۷- روایی و پایایی ابزار گردآوری داده ­ها
۳-۷-۱- روایی پرسشنامه
مهمترین سؤالی که باید در مورد هر نوع روش سنجش پرسیده می­ شود، این است که آن روش تا چه حد رواست؟ وقتی این پرسش را مطرح می­سازیم، در حقیقت در پی آن هستیم که ابزار سنجش، آنچه را که مورد نظر است می­سنجد یا نه؟ و اگر جواب مثبت است، تا چه اندازه از دقت و درستی آن می­سنجد؟ آیا همه آنچه که مورد نظر است و یا عوامل دیگری را می­سنجد؟ (خورشیدی و همکارانش، ۱۳۷۸، ص ۳۲۲).
روایی، عبارت است از آن که آیا ابزار اندازه ­گیری خصیصه مورد نظر را که باید اندازه می­گیرد یا نه؟ روایی تعیین می­ کند ابزار تهیه شده تا چه حد مفهوم خاص مورد نظر را اندازه می­گیرد.
در تحقیق حاضر، جهت تعیین میزان روایی پرسشنامه به عنوان ابزار اصلی اندازه ­گیری، از نظرات خبرگان و متخصصان صاحب­نظر استفاده شد.
۳-۷-۲- پایایی پرسشنامه
اگر ابزار اندازه ­گیری دو یا چند بار استفاده شود و به یک نتیجه واحد برسد، گفته می­ شود که ابزار دارای اعتبار یا پایایی است.
آنچه که در اینجا مورد علاقه ما است، درجه دقت اندازه ­گیری است و می­خواهیم بدانیم اگر فردی را دوباره با روش مورد نظر بسنجیم، نتایجی که به دست می ­آید با چه دقتی تکرار می­ شود (خورشیدی و همکارانش، ۱۳۷۸، ص ۳۲۲).

متغییرهای وابسته تحقیق:
متغییر وابسته میزان موفقیت پروژه‌های هوش تجاری : هر یک از متغییرهای مستقل نام برده شده در قسمت قبل بر میزان موفقیت پروژه‌های هوش تجاری، تاثیر متفاوتی دارند. هدف این تحقیق الویت‌بندی میزان تاثیر هریک از این عوامل بر موفقیت پروژه می‌باشد.
فرضیه‌ها و مدل پیشنهادی تحقیق
فرضیه اول : مهم‌ترین عامل حیاتی موفقیت از منظر سازمانی از شاخص‌های حمایت مدیریت ارشد سازمان می‌باشد.
فرضیهٔ دوم: مهم‌ترین عامل حیاتی موفقیت از منظر فرآیندی از شاخص‌های مدیریت موثر تغییرات می‌باشد.
فرضیهٔ سوم : مهم‌ترین عامل حیاتی موفقیت از منظر فناوری از شاخص‌های کیفیت داده می‌باشد.
با توجه به مطالب ذکر شده در این فصل مدل پیشنهادی تحقیق مطابق شکل بخش ۳-۷ می‌باشد.
مدل پیشنهادی تحقیق
در بخش زیر مدل پیشنهادی تحقیق از منظر عوامل سازمانی، فرایندی و فنی مورد بحث و بررسی قرار گرفته است.
مدیریت موثر تغییرات
خوش تعریف بودن مشکلات و مسایل کاری
مدیران و تیم با مهارت کافی
دیدگاه و برنامه ریزی کاری واضح
داده‌ها
ابزارها و فناوری‌های مناسب
بودجه کافی
همسویی راه‌حل هوش تجاری با انتظارات کاربران
کاربر پسند بودن سیستم
یکپارچگی داده‌ها
کیفیت اطلاعات
به‌کارگیری اطلاعات در فرایند کاری
محتویات
حمایت مدیریت ارشد سازمان
دسترسی
شکل ۳-۱: مدل پیشنهادی تحقیق
انطباق الگوریتم و مدل پیشنهادی
در الگوریتم پیشنهادی m گزینه و n معیار داریم، گزینه‌های پیشنهادی این پژوهش همان عوامل حیاتی موفقیت در سازمان‌های کوچک و متوسط ایرانی هستند که مطابق با مدل پیشنهادی به سه گروه، عوامل سازمانی، فرایندی و فناوری تقسیم می‌شوند. و این گزینه‌ها برای هر گروه مطابق مراحل ذکر شده در بخش ۱۰٫۳ بدست آمده است.
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

معیارهای پیشنهادی این پژوهش به این دلیل که باید میزان اهمیت هر عامل حیاتی را مورد سنجش قرار دهند به پنج معیار؛ بسیار زیاد برای اهمیت فوق‌العاده عامل حیاتی موفقیت،زیاد برای اهمیت زیاد گزینه و متوسط، کم و بسیارکم برای سایر موارد تهیه دیده شد.
مطابق مدل پیشنهادی عوامل حیاتی موفقیت به سه گروه تقسیم شده‌اند. در الگوریتم پیشنهادی عامل حیاتی موفقیت در هر گروه از گروه‌های مدل پیشنهادی به صورت جداگانه بدست‌آمده و در نهایت از هر گروه مهم‌ترین عامل حیاتی موفقیت مشخص خواهد شد. مدل پیشنهادی شامل سه گروه است برای الویت‌بندی عوامل حیاتی موفقیت در هر گروه تعدادی متغییر در نظر گرفته شده است و برای سنجش هر متغییر تعدادی شاخص در نظر گرفته شده است. شاخص‌های معین شده برای هر متغییر در الگوریتم پیشنهادی نقش گزینه‌های ما را بازی خواهد کرد. و مطابق آنچه که در بخش قبل در مراحل الگوریتم تاپسیس گفته شد،نتیجه نهایی بدست خواهد آمد.
معیارها و شاخص‌های تحقیق

عوامل حیاتی موفقیت سیستم هوش تجاری (دیدگاه سازمانی)

شاخص‌های متغییرهای مستقل تحقیق

متغییرهای مستقل تحقیق

۱٫ حمایت مدیر ارشد سازمان

۱٫حمایت مالی مدیران از پروژه‌های هوش تجاری

۲٫اطمینان مدیریت از تامین نیازهای اطلاعاتی کارکنان

۳٫حمایت مدیریت از افراد دارای تجربه

۲٫مدیران و تیم با مهارت کافی