با نیازهایی روبه رو می شوند که در بازار عمومیت دارد، ولی این نیازها را ماه ها یا سال ها قبل از حضور در بازار تشخیص می دهند(آکر،۱۳۸۶، ص ۷۲-۶۹).
۲-۱-۲۴- اهمیت درک خواسته های مصرف کنندگان
امروزه دنیای کسب وکار بر پایه « مشتری مداری» و «رضایت مشتریان» استوار گشته به گونه ای که گسترش خدمات و حتی ارائه آن بدون در نظر گرفتن این اصل نه تنها مشکل بلکه غیر ممکن است. فعالان عرصه اقتصاد و کسانی که به ماندگاری جاودانه در این عرصه می اندیشند به خوبی می دانند که اکسیژن تنفس در دنیای تجارت اصل مشتری مداری است و درک این سخن که همیشه حق با مشتری است را سرلوحه برنامه های خویش می دانند. حضور مشتری در یک واحد اقتصادی علاوه بر آنکه سود مالی به دنبال دارد، شیپور بیدار باش همیشگی است تا بتوانیم چون سربازانی آماده در عرصه رقابت به نبرد بپردازیم. اهمیت درک صحیح ازمصرف کننده در تعریف بازاریابی به عنوان یک فعالیت انسانی معطوف به ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرایندهای مبادله یافت می شود. بازاریابان برای موفقیت در فرایند مبادله باید درک صحیحی از عوامل که خواسته ها و نیازهای مصرف کننده را تحت تأثیر قرار می دهند، داشته باشند(صنایعی و همکاران، ۱۳۸۴، ص۴۴). درک نیازهای مشتری مهمترین مرحله در فرایند فروش است. فقط در صورت جواب گویی به نیازهای مشتری است که وی حاضر به خرید یک محصول می شود. هر مقدار که یک فروشنده بتواند نیازهای مشتری را به طور موثرتری تشخیص دهد می تواند به موفقیت در فروش امیدوارتر باشد به همین دلیل ویژگی های شخصیتی و مهارت های ارتباطی فروشنده از اهمیت بالایی برخوردار است. به طور کلی مردم به هر دو گروه از نیازها و خواسته های خود اقدام به خرید می کنند. نیازها و خواسته هایی که بر جنبه مادی خریدار تاکید دارند مستقیما” از طرف مشتری ابراز می شود عبارت است از میزان هزینه، حجم و تعداد، کیفیت محصول و ….. اگر چه این گروه از نیازها جزء موانع فروش محسوب می شوند ولی یک فروشنده با تجربه، مشتری خود را به منعطف بودن در این موارد ترغیب و تشویق می کند. یعنی با بهرگیری از روش های مذاکره سعی می کند اثر این محدودیتها را بر فروش کم کند. این نیازها به فروشنده نشان می دهد که چه گروهی از محصولات در چهارچوب نیازها و محدودیتهای مشتری می تواند قرار داشته باشد و چه محصولاتی در این چهارچوب قرار ندارند. ولی در عین حال این نیازها به فروشنده نمی گوید که در نهایت مشتری کدام محصول را انتخاب خواهد کرد و چرا مشتری ما این نیازها را دارد. نیازها و خواسته هایی که برپایه محرک ها، انگیزه ها و احساسات قرار دارند و مشتری را به سمت انجام کاری به حرکت در می آورند نمونه هایی از آنها عبارتند از: عشق و محبت، امنیت، پرستیژ، صداقت و پایبندی، حسادت، تنفر، جاه طلبی و شاخص بودن در گروه و …..(نصیری، ۱۳۹۱، ص۱). یکی از کلیدهای موفقیت در بازارهای رقابتی به کارگیری برنامه های بازاریابی خلاقانه در راستای ارضای بهتر نیازهای مشتری و روش های بازار در طول زمان است(شول و همکاران، ۱۳۸۹، ص۱۴۰). با توجه به اینکه مصرف کنندگان دارای رده های مختلف سنی، جنسی، طبقاتی و غیره می باشند و میزان درآمد آنها و همچنین خواسته ها و انتظاراتشان، نیز متفاوت است بنابراین محصول باید متنوع باشد تاجوابگوی نیازهای تمام اقشار مصرف کنندگان باشد(محمدی خوشنو و همکاران، ۱۳۸۵، ص۸). از مهمترین شرایط موفقیت در بازار متلاطم امروزی اطلاع از خواست و نیازهای مصرفکنندگان، شناسایی بازارهای بالفعل و بالقوه، ارزیابی و بازخوردهای منعکس شده ، موفقیت یا شکست می باشد. همچنین عدم وجود چنین سازه نظارتی پیش تولیدی از دلایل عدم توفیق یا ایجاد مشکلات فراوان در پیشبرد اهداف این صنعت می باشد(عربی و همکاران،۱۳۸۳، ص۴۴). تولیدات ایران به دلیل عدم آگاهی صحیح از خواسته های مصرف کنندگان که در بخش تحقیقات بازاریابی هر کالا انجام می شود همچنان با طرحها و سوابق قبلی تولید می شوند که با توجه به نیازهای متغیر جامعه امروزی دیگر این موارد جوابگوی درخواست مصرف کنندگان نیست(عربی و همکاران،۱۳۸۳، ص۴۳).

۲-۱-۲۵- بررسی سلایق مشتریان فرش دستباف ایران
موضوع توجه به نیاز، خواست و تمایلات مصرف کنندگان و مشتریان بازار جهانی فرش دستباف یکی از چالش های مهم فرش ایران در نیم قرن اخیر بوده است. بازارهای هدف برای فرش دستباف ایران بسیار گسترده است که مشتمل بر بازار اروپا، آمریکا، آمریکای لاتین و بازار شرق آسیا،خاورمیانه و … می باشد. هر یک از این بازارها بر حسب انواع کشورهای خریدار می توانند خواسته ها و سلایق متفاوت داشته باشند، یکی از دلایل اصلی افول فرش دستباف ایران در بازارهای جهانی، ناهماهنگی تولید با نیاز مشتریان یا به عبارتی دیگر ناهماهنگی تولید با سلایق مصرف کنندگان فرش دستباف می باشد. در این قسمت برای نمونه به سلایق مردم دو کشور که خواهان فرش دستباف ایران هستند پرداخته می شود.
۲-۱-۲۵-۱- کشور انگلستان
کشور انگلیس در سواحل شمال غربی اروپا واقع شده است و حدود ۶۱ میلیون نفر جمعیت دارد. این کشور دارای نرخ رشد جمعیت ۲/۰ درصدی می باشد. در تاریخ مناسبات خارجی ایران با دولت های اروپایی، انگلستان از معدود کشورهایی است که از جایگاه دیرپایی برخوردار است. کشور انگلستان و بالاخص شهر لندن در گذشته ای نه چندان دور در رابطه با فرش دستباف، نقش کشور آلمان و بندر هامبورگ را داشته و مجموعه ای از نفیس ترین
فرش های جهان در این بازار عرضه می شده است. بسیاری از کشورهایی که امروزه از هامبورگ فرش تهیه می کنند، زمانی به لندن می رفتند و از این شهر قالی به کشورهای اروپایی ارسال می کردند. در سالهای اخیر کشورهایی که از تورم کمتری برخوردار بوده یا به هر دلیلی توانسته اند قیمت تمام شده کمتری برای تولید داشته باشند در بازار آن کشور از موفقیت بسیار خوبی برخوردار بوده اند. چین و پاکستان و هندوستان از این گونه کشورها می باشند. در سال ۲۰۰۸ این کشور از ایران ۲۳۸۵۰۴ تن فرش دستباف به ارزش ۳۱۶۰۴۴۳ دلار وارد کرد. و در بین صادر کنندگان عمده فرش دستباف به انگلستان در سال ۲۰۰۸، سهم ایران از واردات به این کشور۷/۱۰ درصد بوده است در حالی که سهم هند۸/۳۵، پاکستان ۳۳، ترکیه۸/۳، نپال۱۶، چین۵/۴ و افغانستان۱/۰ درصد بوده است.
۲-۱-۲۵-۱-۱- سلیقه یابی بازار انگلستان
۱- تقاضای فرش دستباف بر حسب اندازه
نمودار(۲-۱) حاکی از آن است که مصرف کنندگان فرش دستباف در انگلستان نیز همانند سایر مصرف کنندگان کشورهای اروپایی طرفدار فرش های کوچک پارچه هستند. در این میان فرش های دستباف با ابعاد ۲*۳ با ۷/۲۳ درصد بالاترین طرفداران را بین مصرف کنندگان انگلیسی دارد. اندازه های رده های بعدی نیز بیشتر در ابعاد قالیچه هستند. سایر اندازه ها، شامل ۳*۳ و ۴*۳ می باشند.
نمودار(۲-۱) توزیع فراوانی درصدی برحسب اندازه های مورد تقاضا
۲- تقاضای فرش دستباف بر حسب رنگ متن
نمودار(۲-۲) نشان می دهد که رنگ های طیف کرم خصوصا” رنگ کرم که به رنگ چوبی می گراید بیشترین خواهان را در بازار انگلیس به خود اختصاص می دهد. البته طرفداران رنگ های لاکی روناسی، پوست پیازی، مسی هم از درصدهای بالایی برخوردار هستند.
نمودار(۲-۲) توزیع فراوانی درصدی برحسب رنگ متن
۳- تقاضای فرش دستباف برحسب طرح و نقش
نمودار(۲-۳) نشان می دهد طرح های ذهنی، افشان و خشتی دارای بالاترین اقبال در میان مصرف کنندگان انگلیسی است و طرح های مدرن و واگیره در رده های بعدی قرار می گیرند. سایر طرح ها شامل لچک، ترنج، کف ساده و زیگلر می باشد.
نمودار(۲-۳) توزیع فراوانی درصدی طرح و نقش های مورد تقاضا
۴- تقاضای فرش دستباف برحسب همنشینی و تضاد رنگ
تفاوت ۴/۴۰ درصدی بین همنشینی و تضاد در نمودار(۲-۴) نشان دهنده ی محبوبیت فرش ها با رنگ های همنشین در کشور انگلستان است(منظور از همنشینی، تناسب رنگ بین حاشیه و متن و تضاد، تفاوت رنگی حاشیه و متن است).
نمودار(۲-۴) توزیع فراوانی درصد همنشینی و تضاد رنگ فرش های مورد تقاضا
۵- تقاضای فرش دستباف برحسب شلوغ و خلوت بودن طرح
با توجه به نمودار(۲-۵) طرح های ذهنی باف رتبه اول را بین بقیه طرح ها به خود اختصاص داده است نتیجه می گیریم که بیشترفرش های صادراتی به کشور انگلستان باید دارای نقشه خلوت باشند. نقشه هایی با طرح های افشان شلوغ نیز می توانند به خلوت تغییر کنند.
نمودار(۲-۵) توزیع فراوانی درصدی طرح فرش های مورد تقاضا بر حسب شلوغی و خلوت بودن طرح
۶- تقاضای فرش دستباف برحسب نوع طرح
همانطور که در نمودار(۲-۶) مشاهده می شود طرحه های ذهنی باف با ۳/۳۳ درصد رتبه اول را به خود اختصاص داده است. و طرح های کلاسیک با ۲/۲۷، هندسی با ۲/۲۵، مدرن با ۳/۱۴ درصد در رتبه های بعدی قرارگرفته اند پس فرش ها باید با طرح ذهنی بافته شوند.
نمودار(۲-۶) توزیع فراوانی درصدی طرح فرش های مورد تقاضا
۷- نظر مشتریان انگلستان در خرید فرش ایرانی
همان گونه که در نمودار(۲-۷) مشاهده می شود مشتریان فرش ایران در انگلستان در هنگام خرید فرش ایران به چند عامل توجه زیادی دارند که از بین این عوامل، فاکتور کیفیت با۳۱ درصد در صدر می باشد. البته خیلی از کشورهای اروپایی هم این عامل را مورد توجه قرار می دهند.
نمودار(۲-۷) عوامل مورد نظر خریداران انگلیسی به هنگام انتخاب فرش دستباف ایران
۸- مزیت فرش کشورهای رقیب در انگلستان
همانطور که از نمودار(۲-۸) بر می آید کشورهای رقیب ایران در زمینه فرش دستباف به رنگ بندی مناسب و طرح های متنوع از لحاظ خلوتی نقشه دست پیدا کرده اند. همچنین به علت اینکه قیمت برای مشتریان انگلیسی مهم است، عامل اساسی انتخاب فرش های رقیب از نظر مشتریان انگلیسی قیمت است(وزارت بازرگانی،۱۳۸۹).
نمودار(۲-۸) مزیت فرش دستباف کشورهای رقیب ایران از نظر خریداران انگلیسی
۲-۱-۲۵-۲- کشور ایرلند
کشور ایرند در شمال غربی اروپا واقع شده و شامل جمهوری ایرلند و ایرلند شمالی می باشد. این کشور ۴۲۰۳۲۰۰ نفر جمعیت دارد و نرخ رشد جمعیت آن۱۳۳/۱ درصد می باشد. در میان کشورهای توسعه یافته، اقتصاد ایرلند یکی از بهترین عملکردها را طی سالهای ۱۹۹۳ تا۲۰۰۰ داشته است. در راستای اجرای مفاد یادداشت تفاهم، مناسبات اقتصادی و پارلمانی بین ایران و ایرلند تحرک بیشتری پیدا کرد. درسال ۲۰۰۸ درصد سهم واردات فرش دستباف ایرلند از واردات کل دنیا۴۷ درصد می باشد و رتبه ۲۲ را در واردات جهان به خود اختصاص داده است. به دلیل حضور کمرنگ فرش دستباف ایران در بازار ایرلند، میزان آشنایی مردم ایرلند از فرش ایرانی اندک است. البته وقتی زیبایی و ظرافت فرش دستباف ایرانی را از نزدیک مشاهده می کنند به شدت اظهار علاقه می نمایند. در ایرلند بیشتر فرش های تجاری و ارزان مورد پسند خریداران است. در سال ۲۰۰۸ این کشور از ایران ۴۳۷۳ کیلو گرم فرش دستباف به ارزش ۱۲۷
۴۴۴ دلار وارد کرد. و در بین صادر کنندگان عمده فرش دستباف به اسپانیا در سال ۲۰۰۸، سهم ایران از واردات به این کشور۵/۸ درصد بوده است که در این بین کشور ترکیه با۲/۴۸ درصد رتبه اول را به خود اختصاص داده است. و بعد از آن هند با۸/۳۷ درصد رتبه دوم را دارا بوده است. و کشورهای پاکستان با۸/۸ درصد، نپال با۹/۳ درصد، چین با۶/۲ درصد و افغانستان با۲/۰ درصد در رتبه های بعدی قرار دارند.
۲-۱-۲۵-۲-۱- سلیقه یابی بازار ایرلند
بازاریابی موضوعی است که به صورت مستمر و متناوب در حال تغییر است، تغییرات روش های بازاریابی ناشی از تغییر نیازها، سلیقه ها، الگوهای مصرف است. با توجه به اینکه فرش دستباف کالایی منحصربفرد است لذا شناخت تمایلات خریداران فرش در مقایسه با سایر کالاها متفاوت می باشد. روش های متعددی برای شناخت سلایق و تمایلات خریداران وجود دارد، از جمله ورود به بازارهای هدف و مشاهده مستقیم با بهره گیری از فنون مشاهده مستقیم می باشد.
۱- تقاضای فرش دستباف برحسب اندازه
بر مبنای نظرسنجی از پاسخ دهندگان، ایرلندی ها خواهان فرش های مناسب با دکوراسیون خود هستند. آنها ترجیح می دهند که فرش را در ابعادی انتخاب کنند که در چیدمان مبلمان منزل، فرش در وسط قرار گیرد و همچنین به زیر مبل نرود. بیشترین تقاضا برای فرشهای ۲*۲ و ۲*۳ می باشد. سایر ابعاد شامل۵/۳*۵/۲، ۴۰/۲*۷۰/۱ می باشد.
نمودار(۲-۹) توزیع فراوانی درصدی بر حسب اندازه فرش های مورد تقاضا
۲- تقاضا فرش دستباف بر حسب رنگ متن
ایرلندی ها بعد از تنظیم رنگ سقف و دیوار، دکوراسیون و مبلمان خود دست آخر در جستجوی فرش متناسب با آن می گردند. مشتری ایرلندی معمولا” با تکه پارچه پرده ای و یا بروشوری مربوط به مبلمان و دکوراسیون به فروشگاه مراجعه و در پی جور کردن رنگ فرش متناسب با آنهاست. رنگ کرم با۷/۲۹ درصد در اولویت خرید آنان می باشد. اولویت های بعدی به ترتیب شامل لاکی روناسی، چوبی، طلایی و پوست پیازی می باشد. سایر رنگها شامل مسی، آبی می باشد.
نمودار(۲-۱۰) توزیع فراوانی درصدی رنگ متن مورد تقاضا
۳- تقاضای فرش دستباف برحسب طرح و نقش
همنطور که در نمودار(۲-۱۱) مشاهده می شود در ایرلند متداولترین طرح مورد استفاده مصرف کنندگان، طرح مدرن می باشد. سایر طرح ها شامل افشان، شاه عباسی، لچک، ترنج، کف ساده می باشد.
نمودار(۲-۱۱) توزیع فراوانی درصدی طرح فرش های مورد تقاضا
۴- تقاضای فرش دستباف برحسب همنشینی و تضاد رنگ
تفاوت ۸/۵۲ درصدی بین همنشینی و تضاد در نمودار(۲-۱۲) نشان دهنده ی محبوبیت فرش ها با رنگ های همنشین در کشور ایرلند است. در واقع ایرلندی ها رنگهای متضاد و تند را نمی پسندند و فرش هایی را می پسندند که با هر دکوراسیونی هم خوانی داشته باشد.
نمودار(۲-۱۲) توزیع فراوانی درصدی همنشینی و تضاد رنگ فرش های مورد تقاضا
۵- تقاضای فرش دستباف برحسب شلوغ و خلوت بودن طرح
با وجود اینکه طرح های شلوغ هنوز جایگاه خود را در بین طرفدارانش دارا می باشد، اما از انتخاب ایرلندی ها از طرح مدرن، خشتی و ذهنی باف این طور استنباط می شود که در این کشور تقاضا برای طرح های خلوت در حال افزایش و تقاضا برای فرش هایی با طرح های شلوغ در این بازار رو به کاهش است.
نمودار(۲-۱۳) توزیع فراوانی درصدی طرح فرش ها مورد تقاضا
۶- تقاضای فرش دستباف برحسب نوع طرح
با توجه به نمودار(۲-۱۴) طرح های مدرن با۱/۳۶ و هندسی با۷/۲۹ درصد بیشترین میزان تقاضا را نشان می دهد.